Indicadores de desempenho de vendas para pequenas e médias empresas

As 2 alternativas para que uma empresa cresça consistentemente são: sorte infinita ou através de medição e melhoria. Se uma empresa tem sorte infinita todos os seus empregados podem trabalhar do jeito que quiserem, sem processo e sem seguir nenhum padrão, porque o dinheiro vem em sua direção de qualquer jeito. E essas empresas não precisam pagar imposto. Porque essas empresas não existem.

O conceito de medir e melhorar é simples. Voce mede o que quer melhorar (e outros fatores que influenciam o que você quer melhorar), analisa e aprende o que precisa fazer para melhorar e mede de novo para saber se deu certo. Por exemplo, você mede seu peso e estima o quanto comeu na última semana para tentar emagrecer, aprende que deve comer menos esta semana ao se pesar e ver que engordou um pouco. Repita esse ciclo de medir e aprender e você cada vez mais vai chegar perto dos resultados esperados.

Infelizmente muitas equipes de vendas, principalmente das empresas menores, preferem apostar na estratégia da sorte infinita. Não medem nada e se algum negócio der certo, ótimo. Mas quando os clientes não aparecem elas só podem rezar para o santo dos leads ou nossa senhora dos vendedores desesperados. Isso é causado por desinformação ou falta de ferramentas que ajudem a equipe a medir resultados.

No vocabulário dos profissionais que medem e analisam dados para obter resultados, os aspectos que podem ser medidos para nos ajudar são chamados de indicadores de performance. E em vendas eles costumam ser divididos em dois tipos: indicadores de resultado e indicadores de direção.

Indicadores de resultado : esse tipo de indicador serve para entender a saúde de sua empresa e descobrir qual o resultado das estratégias adotadas no passado. Normalmente são fáceis de medir: faturamento atual, número de novos clientes, clientes perdidos, custos, tempo gasto com cada oportunidade. Esses indicadores nos mostram se nossa empresa está indo bem ou mal, se precisamos nos preocupar, se existe algo que pode ser melhorado. Só que esses números só nos dizem algo depois que tudo já aconteceu. Eles não nos ajudam a saber se estamos tomando as ações necesárias para melhorar os números do próximo mês.

Indicadores de direção : existem atividades desempenhadas por sua equipe de vendas que estão diretamente relacionadas ao fechamento de negócios, que quando acontecem aumentam as chances de sucesso de uma venda. Esse tipo de atividade é que é medido pelos indicadores de direção. Número de visitas a clientes, número de ligações para clientes, demonstrações realizadas dos produtos, malas diretas enviadas, investimento em publicidade. É claro que essas atividades não vão sempre causar novos negócios, pois um vendedor pode visitar muito um cliente apenas para mostrar serviço e tomar café, mas acompanhar esses indicadores é importante para saber se visitas o suficiente estão sendo realizadas ou se a equipe está acomodada. Mas um bom gerente ainda vai acompanhar os detalhes das oportunidades de cada vendedor.

Agora que você conhece os indicadores de desempenho para vendas está na hora de começar a medir e melhorar seu setor comercial. Boa sorte e bons negócios.

Você pode utilizar os relatórios do Arivo CRM para acompanhar indicadores de resultado e indicadores de direção.