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Novidade No Arivo: API REST

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"API REST do Arivo"

Estamos disponibilizando nossa API para todos os usuários do Arivo CRM. Com a API, você pode integrar o Arivo CRM com seus sistemas e tornar o fluxo de trabalho de sua empresa mais automatizado.

A API permite criar e alterar dados de contatos, empresas, oportunidades, atividades e anotações de sua conta no Arivo CRM usando chamadas pela internet.

Além disso, a API oferece também o recurso de webhooks, que permite que seu sistema possa receber notificações avisando quando um contato, empresa, oportunidade ou atividade foi alterado no Arivo.

Por ser uma API REST, você pode usar qualquer linguagem de programação e bibliotecas que se comunicam através do protocolo HTTP, o mais usado na internet e implementado em todas as linguagens mais usadas.

A documentação desta primeira versão da API pode ser encontrada neste link.

Exemplos de integrações possíveis

Algumas ideias de integrações que são possíveis de serem desenvolvidas usando a API do Arivo CRM:

  • Usando webhooks, você pode fazer o Arivo CRM enviar uma notificação para seu sistema de faturamento sempre que uma oportunidade é fechada. Seu sistema pode usar as informações de valores e dados do cliente para registrar a venda realizada.
  • Seu sistema de callcenter interno pode consultar a base de dados de clientes no Arivo CRM para que seu histórico possa ser consultado durante um atendimento.
  • Quando um visitante preenche um formulário de contato em seu site, você pode programá-lo para criar uma oportunidade no Arivo CRM para que sua equipe de vendas comece a trabalhar com esse lead.
  • Usando webhooks, você pode configurar o Arivo CRM para enviar dados toda vez que algum contato é criado para que você mantenha uma cópia local desses dados para fazer seu próprio backup.

Tudo isso pode ser feito se você tiver alguém disponível para programar essa integração e seus sistemas permitirem integrações com outros sistemas usando chamadas pela internet.

Integrações usando Zapier

Também estamos disponibilizando nossa integração com o Zapier, ainda em fase Beta.

Para quem não conhece, o Zapier é uma ferramenta online que permite algumas integrações simples entre outras ferramentas online. Além do Arivo CRM, está integrado com os sistemas mais usados na internet, como Dropbox, Slack, Evernote, Trello, Gmail, etc.

Basicamente, sem precisar escrever código, você pode configurar o Zapier para ficar aguardando algum evento ocorrer em uma ferramenta para disparar uma ação em outra ferramenta.

Alguns exemplos de integrações que você pode fazer usando o Arivo CRM com o Zapier:

  • Quando um contato é criado no Arivo CRM, crie uma nota em seu Evernote com os dados desse contato. Ou gere uma linha em uma planilha do Google com os dados desse contato.
  • Quando alguém preencher um formulário do Wufoo em seu site, crie um contato no Arivo CRM com os dados de contato preenchidos.
  • Quando um contato é criado no Arivo CRM, adicione seu e-mail à sua lista de e-mails no Mailchimp.
  • Quando uma oportunidade é fechada com sucesso no Arivo, envie um documento de proposta para seu cliente usando alguma ferramenta como o Bidsketch.
  • Quando uma oportunidade é fechada com sucesso no Arivo CRM, envie uma mensagem em seu chat do Slack.

Existem muitas possibilidades de integrações usando o Zapier que tem integrações com mais de 500 aplicações web.

Caso queira usar o Arivo CRM no Zapier, entre em contato conosco que podemos fornecer um convite para utilizar a integração durante a fase Beta.

Como Evitar Que Vendedores Disputem O Mesmo Cliente

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"Disputa e competição"

Um tipo comum de brigas no setor comercial ocorre quando mais de um vendedor está tentando fechar negócio com o mesmo cliente. Além do esforço desperdiçado e do atrito criado na equipe, isso passa uma imagem negativa de sua empresa para esse cliente. No pior caso pode até gerar um impacto financeiro ruim, quando os vendedores acabam disputando cliente pelo preço.

Geralmente isso não é intencional e pode ser muito comum quando os vendedores têm a responsabilidade de caçar seus próprios leads. Eles mesmos precisam arrumar listas de potenciais clientes e visitá-los para oferecer seus produtos. E o que acaba acontecendo é que muitos dos clientes bons vão estar na mira de mais de um vendedor.

Existem 3 armas que você pode usar para evitar essas disputas: regras, centralização e tecnologia.

É importante deixar claro para todos os vendedores quem tem o direito de atender um certo cliente. Uma regra muito comum, por exemplo, é estabelecer regiões geográficas em que cada vendedor deve atuar.

É preciso tomar cuidado, porque uma regra simples demais, como deixar o primeiro vendedor que registrar a oportunidade atender o cliente, pode incentivar um comportamento não produtivo dos vendedores. Como, neste caso, vendedores registrando no seu CRM todos os cartões de visita que encontram como possíveis oportunidades, antes que outro vendedor o faça.

Você precisa de algum tipo de centralização de informação e tomadas de decisão, porque os vendedores não vão combinar entre si quais clientes cada um vai visitar. Você precisa de uma pessoa ou equipe comercial que receba e tenha acesso às informações de clientes e possa dizer aos vendedores se eles estão tentando vender para um cliente que já está sendo atendido. E também precisa de algum sistema que facilite centralizar esses dados, que podem ser alimentados pelos próprios vendedores, que pode ser uma planilha, banco de dados simples ou um CRM (como o Arivo CRM).

Ao centralizar esses dados em um sistema de informação, é necessário que a tecnologia ajude essa equipe comercial a verificar se um lead já está sendo trabalhado. Recursos no sistema que ajudem a pesquisar essa base de forma ágil o mais importante.

Seria muito bom se o software pudesse verificar a duplicidade de qualquer cadastro de cliente, mas em muitos casos isso não é possível. No caso do Arivo CRM, nós verificamos se existe algum cliente com o mesmo CNPJ ou CPF, mesmo telefone ou e-mail, e até pelo nome. Mas nos primeiros contatos com esse prospect, o vendedor pode não ter ainda todas essas informações, pode usar algum outro nome enquanto sua base contém razões sociais das empresas, pode estar entrando em contato com uma pessoa com número de telefone diferente do cadastrado.

E isso mostra mais uma vez a importância de uma equipe comercial centralizando o controle e dados de seus vendedores. Com mais cuidado e com acesso maior aos dados eles podem verificar com mais certeza se aquele cliente já não está sendo atendido.

E mesmo implementando tudo isso, um vendedor pode simplesmente não registrar nada em seu sistema, pode nunca entrar em contato com sua equipe comercial e visitar todos os prospects que ele quiser. Pode ignorar todas as suas regras. Por isso, a resolução desse problema sempre depende de um pouco de conversa para convencer seus vendedores de que essa é a forma mais justa para eles e melhor para empresa.

Escritórios abertos são terríveis para produtividade

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"Escritório aberto"

Na era das startups se popularizou a ideia de que um escritório aberto, em que todos tem acesso livre aos outros colegas, é a melhor forma de gerar inovação, graças a esse incentivo a colaboração proporcionado pelo layout do local de trabalho.

Para as empresas que acreditam nisso, o ideal de escritório são imóveis com uma área bem grande sem divisórias, mesas grandes com pessoas trabalhando lado a lado e próximas de equipes de outros setores. Tentam transformar a troca de ideias que surge na hora do cafézinho ou do almoço em algo que pode acontecer a qualquer momento durante o expediente.

Colaboração e criatividade são importantes, mas não compõem a maior parte do dia a dia de trabalho da maioria das pessoas. A questão é se incentivar isso não pode atrapalhar demais os momentos em que as pessoas precisam se concentrar e trabalhar sem serem interrompidas.

Alguns estudos sobre interrupções no trabalho mostram que em média uma pessoa levava mais de 20 minutos para conseguir se focar novamente na tarefa em que estava trabalhando quando foi interrompida. Imagine o que acontece quando você trabalha em um ambiente em que você pode ser interrompido sem querer porque seus colegas do lado estão discutindo algo que não está relacionado ao que você está fazendo mas sem querer você acabou se distraindo prestando atenção na discussão.

"Interrupções e ideias"

E a motivação desses escritórios abertos é que essas interrupções acidentais criem sem querer conexões de ideias que gerem inovação, pessoas que normalmente não se falem sem querer se trombem e disso saia um novo projeto que mude a empresa para melhor. Mas é impossível medir o quanto disso realmente acontece na prática.

Teriam que existir estatísticas de ideias geradas comparadas com as que são materializadas e aproveitadas e analisar o retorno de investimento de tudo isso, algo impraticável. Mesmo se for para analisar e citar de cabeça uma ideia muito boa que tenha nascido dessa forma na empresa, muito raramente alguém vai ter uma resposta na cabeça. Mas o fato de interrupções atrapalharem o andamento do próprio trabalho é algo que todos já experimentamos.

De alguns estudos e experimentos já realizados se constatou que as pessoas realmente têm mais conversas casuais em escritórios abertos, mas como elas sabem que pode ser ouvidas ou interrompidas, acabam tendo discussões mais superficiais.

A maior demonstração de como escritórios abertos não funcionam está no número de pessoas que você vê trabalhando com fones de ouvido. Muitas delas passam o dia com essa proteção ao som externo para construir uma parede contra as distrações, já que não podem usar uma parede física para isso. E trabalhando assim a vantagem da colaboração acidental não existe de qualquer forma.

"Barulho e interrupções"

Muitaz vezes sua empresa não tem muita escolha e não tem como oferecer salas ou outro tipo de divisória para cada funcionário poder ter foco e privacidade. Nesses casos é importante pelo menos isolar áreas mais barulhentas de áreas em que a maior parte do trabalho exige atenção. E ao invés de dizer que o layout do escritório é assim para promover colaboração, pelo menos usar uma resposta mais sincera: custo menor.

Como sua empresa pode se diferenciar de concorrentes maiores e mais experientes

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"Competição"

Os gurus de marketing dizem que você precisa saber qual é o diferencial de sua empresa. Com essa informação, você vai entender como enfrentar seus concorrentes. E conquistar clientes que dão valor para essas características que formam seu diferencial.

Mas se sua empresa está em um mercado com muitos concorrentes, que existem há muito mais tempo que você e têm muito mais recursos que você, encontrar um diferencial pode ser bem complicado. Você pode tentar ser o mais barato, um concorrente diminui o preço e seu diferencial já era. Você pode tentar ser o mais rápido, um concorrente pode investir mais dinheiro nisso e agora você é o segundo mais rápido e pouco depois pode perder essa posição.

O maior problema desse tipo de diferencial é que ele é quantitativo. O diferencial é um número que pode ser batido usando tempo ou dinheiro, que são duas coisas que uma empresa pequena e nova no mercado não tem.

A empresa menor pode tentar superar os concorrentes com alguma ideia genial, alguma forma diferente de trabalhar. E isso pode funcionar muito bem, mas não é algo com que pode se contar a longo prazo. Ideias boas podem ser copiadas e até aprimoradas, e por isso esse tipo de diferencial tem prazo de validade. Além do fato de que nem sempre uma tentativa de inovação vai trazer frutos e por isso você não pode contar com isso.

Por isso, além de diferenciais quantitativos e de diferenciais de inovação, você precisa investir em diferenciais qualitativos. Esse tipo de diferencial é mais difícil de alguém superar, porque depende muito mais da opinião de cada pessoa que tem contato com sua marca.

Mas diferencial qualitativo não necessariamente significa usar a mensagem de que seus produtos têm a melhor qualidade, porque isso já foi tão usado que as pessoas nem prestam mais atenção, como se fosse apenas ruído. A melhor forma de mostrar a qualidade é através das opiniões sinceras de seus clientes, ao invés de você mesmo afirmar que sua empresa produz os melhores produtos do universo.

Um diferencial qualitativo que você pode buscar é confiança. Muita gente já teve experiências ruins com empresas grandes que as deixaram na mão. Mesmo empresas que em comerciais de TV constroem uma marca que passa muita confiança, estão cheias de reclamações e processos na justiça, de clientes insatisfeitos. Confiança é um diferencial que você pode vender, mas que vai ter que construir aos poucos.

A confiança com seu cliente vai se construir a cada contato. No bom atendimento não só durante a venda, mas em todos os próximos contatos. E principalmente, estar disponível quando seu cliente precisar, quando tiver um problema que sua empresa pode resolver mesmo quando não tem a obrigação de fazê-lo. Uma empresa não precisa ser um gigante conglomerado para poder tomar essas atitudes.

O desafio de investir em confiança é que isso só vai fazer diferença no longo prazo, depois de muito investimento. Não adianta você dizer para uma pessoa que acabou de te conhecer que ela pode confiar em você. Só depois de muito tempo tendo a experiência de que você realmente é de se confiar, é que isso vai se tornar realmente associado à sua marca.

Diferenciais qualitativos não vão te trazer um monte de clientes em pouco tempo, são diferenciais que precisam ser pensados a longo prazo. Assim como usamos a estratégia de diversificar nossos investimentos financeiros, é preciso pensar em apostar em alguns diferenciais quantitativos e inovação para tentar trazer resultados rápidos mas são mais instáveis, ao mesmo tempo em que investimos em diferenciais qualitativos, que podem demorar para dar algum retorno, mas podem ter efeitos de duração muito mais longa.

O que é um bom gestor de vendas?

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"Gestor de vendas"

O gestor de vendas é o profissional que mantém organizado o processo de vendas, fica de olho no pipeline de oportunidades, acompanha o progresso de sua equipe e mantém os vendedores motivados. Tudo isso considerando a estratégia da empresa para o curto prazo.

A característica básica esperada de um gestor de vendas é que sua equipe consiga vender o suficiente para que a empresa tenha uma receita saudável. Um gestor que não consegue nem isso em breve deixa de gerenciar vendas na empresa em que está, porque vai acabar sendo mandado embora ou a empresa vai deixar de existir.

Mas existem outras qualidades que se espera para se considerar que um profissional é um ótimo gerente da área de vendas:

  • Sabe contratar e demitir: O gestor precisa ser capaz de reconhecer e contratar bons vendedores de acordo com o produto, marca, mercado em que vão trabalhar. E também reconhecer quando cometeu um erro de contratação e demitir os que não vão trazer resultados.

  • Previsibilidade de resultados: Para que a empresa possa fazer planejamento de sua receita, o gestor precisa ser capaz de gerar boas estimativas de vendas. Mesmo no caso em que ele excede muito o planejamento que fez, que pode parecer algo bom, isso na verdade pode ser bem ruim. Imagine se a equipe de vendas fechou vendas que a fábrica da empresa não vai ser capaz de entregar, porque havia se planejado para uma estimativa bem menor.

  • Auxílio à equipe: O bom gestor vai ouvir as dificuldades da equipe e trabalhar para remover esses obstáculos. A equipe precisa de material de marketing? O gestor deve negociar com o pessoal do marketing. Os vendedores precisam entender melhor os produtos dos concorrentes? O gestor deve procurar alguém para trazer essa pesquisa para a equipe.

É importante que o gestor se veja como parte da equipe de vendas e parte da empresa como um todo, e não apenas alguém que está ali para cobrar as metas. Escolher a pessoa com as qualidades certas para esse trabalho é o que pode fazer diferença em vendas que oscilam entre períodos de seca e de sorte e possibilitam aumentar a equipe de vendas sabendo que o faturamento da empresa vai crescer.