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Livro: Predictable Revenue - a Máquina De Geração De Leads

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"Motor de geração de leads"

A internet mudou as empresas. Elas foram forçadas a se adaptarem aos novos tempos, seja porque processos não funcionavam mais como antes, ou para otimizar seus recursos com a evolução da tecnologia e não se tornarem retardatários na corrida que disputam com seus concorrentes.

Com a área de vendas não foi diferente. O livro Predictable Revenue, de Aaron Ross e Marylou Tyler é um bom exemplo disso.

Neste livro, os autores descrevem o processo desenvolvido por Aaron Ross quando trabalhava na Salesforce, além de várias táticas e dicas que eles aprenderam e aplicaram em outras empresas em que trabalharam posteriormente ou em clientes de sua consultoria.

As estratégias e táticas do livro são direcionadas para vendas para grandes e médias empresas, de produtos ou serviços com alguma complexidade e/ou ticket alto. Negócios que exigem muitos contatos até que sejam fechados. Mesmo assim, muitas de suas dicas mais práticas se aplicam para qualquer equipe de vendas.

E é para esse tipo de vendas que Predictable Revenue cria o maior contraste entre as estratégias que se tornaram menos eficientes depois da internet, segundo o autor. E são essas características contrastantes que formam os principais pontos de sua estratégia.

Melhor geração de leads ao invés de contratar mais vendedores

Antes, quando não se vendia o suficiente, as empresas contratavam mais vendedores para tentar vender mais. Na opinião de Aaron, isso era apenas uma forma de aumentar o número de pessoas trabalhando de um jeito que não está dando certo.

A estratégia que ele sugere é investir no processo de geração de leads. O aprimoramento da geração de leads deve gerar um fluxo mais previsível de leads entrando em sua pipeline. Deve ter mais estrutura para qualificar esses contatos prospectados.

O processo deve otimizar o tempo de quem trabalha fechando negócios. Seus vendedores devem receber oportunidades já qualificadas, para que possam se focar nas atividades em que são mais capacitados.

E-mail ao invés de telefone para primeiro contato

Antes, a forma padrão de se fazer o primeiro contato com um possível cliente era através de uma ligação por telefone. O que chamamos em vendas de cold call.

Cold calls eram tão comuns que perderam eficiência. Da mesma forma que hoje evitamos ligações de telemarketing, as pessoas evitavam receber esse tipo de ligação, pois a maioria eram de vendedores tentando lhes empurrar algo que não queriam, de forma bem insistente. Além disso, esse tipo de prospecção toma muito tempo.

A tática de Predictable Revenue é usar o e-mail ao invés do telefone para o primeiro contato. No tempo em que faria uma ligação, uma pessoa consegue enviar vários e-mails para potenciais leads. E quando não tiverem interesse ou não estiverem disponíveis, esses contatos nem respondem, e assim ele pode investir seu tempo apenas nos que tem interesse em ouvir.

Esse e-mail não deve ser cheio de imagens e linguagem de anúncio de publicidade. Ele deve parecer com um e-mail normal, que foi redigido pelo seu representante para aquela pessoa, um texto normal escrito no programa de e-mail, mesmo que seja automatizado.

O texto do e-mail deve ser curto e claro e seu objetivo é conseguir o contato da pessoa certa na empresa para conversar com você por telefone. O e-mail pode pedir a referência para esse contato, ou tentar agendar uma ligação com a pessoa que recebeu o e-mail.

Assim que tiver esse contato, você pode usar o telefone para qualificar o lead, verificar se eles tem um problema que pode ser resolvido pela sua empresa, verificar se eles tem o orçamento, tentar descobrir quanto tempo e como funciona seu processo de compras.

Os autores do livro chamam essa tática de Cold Call 2.0, por ser uma versão melhorada da forma como se trabalhava antes.

Especializar as funções de vendas

Antes, os profissionais de vendas precisavam fazer quase todo o trabalho relacionado à sua área. Desde prospectar novos negócios, qualificar leads, fechar vendas e às vezes até acompanhar o andamento do pós-vendas para garantir que seu cliente ficasse satisfeito.

Na opinião de Aaron Ross, bons vendedores não são bons em prospectar novos negócios. Fechar negócios e prospectar são atividades diferentes, que exigem habilidades diferentes e a especialidade de um vendedor é fechar negócio. Além disso, a exigência de prospectar faz com que ele precise dividir seu tempo com algo que ele não vai fazer tão bem (prospectar), o que tira um pouco do tempo em que ele poderia estar fazendo o que faz de melhor (fechar negócios).

A principal estratégia de Predictable Revenue é especializar as funções de sua área de vendas. Para começar, as pessoas que fazem a prospecção e qualificação inicial não deveriam ser as mesmas que fecham as vendas.

No livro, o profissional responsável por gerar e qualificar os leads é chamado de representante de desenvolvimento de vendas (SDR em inglês). É ele que vai usar Cold Calls 2.0 para entrar em contato e qualificar leads. Assim que detectar oportunidades qualificadas, ele passa esse contato para o executivo de contas prosseguir com a negociação. O executivo de contas é responsável por fechar o negócio.

Com o crescimento de sua empresa, você pode especializar mais ainda seu setor de vendas. Por exemplo, leads que entraram em contato pelo site ou redes sociais precisam ser filtrados antes de serem considerados como leads e esse é um trabalho diferente do de prospecção com Cold Calls 2.0. Outro exemplo é ter pessoas responsáveis pelo sucesso do cliente, acompanhando a implantação de pós-vendas para garantir que seu cliente atinja os objetivos que queria atingir ao contratar sua empresa.

Com funções mais especializadas, cada membro tem menos responsabilidades. Isso gera mais foco, torna o treinamento de novos membros mais rápido e barato e torna o acompanhamento de desempenho da equipe mais fácil.

Veredito

O livro também trata de outros assuntos como etapas de prospecção, liderança e desenvolvimento de talentos, marketing, métricas, mentalidade de vendas, sistema de CRM e automação de marketing. Alguns desses assuntos são tratados apenas de forma bem geral, e talvez funcionariam melhor com exemplos de casos reais.

Alguns dos assuntos e táticas deste livro não são mais relevantes ou muito eficientes hoje em dia. Por exemplo, envio de e-mails de cold call 2.0 é algo bem difundido, e com o maior uso de bloqueadores de spam, hoje em dia não funciona tão bem quanto já funcionou. Isso varia com seu mercado alvo.

Mesmo com isso, Predictable Revenue é ainda um livro relevante, principalmente em empresas de tecnologia. O livro é recheado com tantas dicas e insights que é difícil terminar o livro sem aprender algo útil, mesmo que você não vá seguir o mesmo processo. E isso faz valer o download do livro.

Predictable Revenue pode ser encontrado em inglês na Amazon ou em português (Receita Previsível) na Livraria Cultura.

*Photo by Chester Alvarez *

O Impacto Da Inovação Do Produto Em Marketing E Vendas

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"Gênio iluminado"

Uma fantasia comum para pessoas interessadas em negócios é um dia ter uma ideia genial de um produto que gere bilhões. Geralmente, uma ideia única. Uma ideia de negócio que nenhum outro ser humano teve antes.

Quem passou algum tempo pensando em ideias para criar uma empresa já descobriu que é muito difícil uma ideia não ter sido pensada antes. Na verdade, é difícil até encontrar ideias viáveis que já não tenham sido executadas antes. Só na primeira página do Google você descobre que já existem várias alternativas àquele seu aplicativo para celular que ia torná-lo o próximo Steve Jobs (e seu aplicativo só existe na sua cabeça).

Quando pensamos em ideias inovadoras de negócio, o primeiro aspecto que queremos criar é o produto (ou serviço) que vai ser oferecido. Inovação pode ser aplicada também para o modelo de negócio, marketing, gestão. Mas tudo isso acaba dependendo do produto e de seu nível de inovação.

Podemos pensar em inovação como uma escala de 0 a 10, onde produtos novos que nunca foram oferecidos ao mercado valeriam 10 pontos na escala, enquanto ideias velhas que muita gente já executou valeriam 0 pontos.

Nos 0 pontos poderíamos ter um restaurante de comida italiana. Nos 10 pontos uma empresa que vende chips para o cérebro que permitem que as pessoas se comuniquem por pensamento.

A maioria dos produtos que entram no mercado tendem mais para o lado dos 0 pontos na escala de inovação. E quando se tenta criar algo novo, a maioria fica no meio da escala quando se descobre que existem produtos similares, mas ainda não muitos. Para nossa sorte, não é necessário que nosso produto seja único ou pioneiro para que ele gere uma boa receita.

Você mesmo deve conhecer muitas empresas que oferecem produtos nada inovadores mas que estão indo muito bem. E se pesquisar um pouco, pode descobrir muitas empresas inovadoras que não deram muito certo.

Portanto, inovação não é um fator determinante de sucesso. A razão de termos este foco na busca de oferecer algo o mais inovador possível está diretamente ligado às vantagens e desvantagens de oferecer um produto com 0 pontos na escala de inovação ou oferecer um produto com 10 pontos.

Vou focar em vantagens e desvantagens relacionados a marketing e vendas por esses serem nossos maiores focos, mas essa discussão poderia se aplicar a muitos outros aspectos da empresa e produto.

Essa forte impressão que temos de que sucesso é uma consequência de inovação vem da forma como a mídia especializada em negócios cobre empreendedorismo. Empresas novas com produtos inovadores são sempre pautas mais interessantes. Quanto mais pontos de inovação, provavelmente mais interessante a história e mais cliques serão dados ou edições impressas vão ser vendidas. E isso faz parte da estratégia de marketing e da vantagem de se oferecer um produto inovador.

Uma empresa com 0 pontos na escala de inovação dificilmente vai ser capa de uma revista de negócios, a não ser que tenha uma história muito interessante, ou tenha alcançado um sucesso colossal. Por isso, quanto menos inovadora, a estratégia de usar a mídia para se promover se torna mais difícil.

Por outro lado, métodos mais tradicionais de divulgação são menos eficientes para um produto mais inovador. Você pode veicular vários anúncios sobre seu produto, mas se ele é muito inovador provavelmente poucas pessoas estão procurando por ele. Talvez as pessoas nem saibam que passam pelos problemas que seu produto resolve. As pessoas não estão acostumadas a comprar o seu tipo de produto porque não conhecem outras pessoas que compram o seu tipo de produto.

Para produtos que tem muitos pontos de inovação é preciso um trabalho de educar os consumidores. Para que entendam o problema que seu produto está solucionando. Para que entendam como seu produto é útil para resolver o problema. Para que se sintam seguros de comprar algo novo. É muito mais trabalho que simplesmente anunciar seu produto.

O trabalho de vendas também se torna mais complicado, pois o vendedor precisa ser um consultor, especialista nesse produto inovador, para que o cliente se sinta seguro em comprar.

Produtos com baixa inovação podem investir nesses métodos mais tradicionais para divulgar seus produtos. Só que seus anúncios precisam se focar em mostrar ao consumidor quais são seus diferenciais em relação aos concorrentes, já que com poucos pontos de inovação provavelmente existem muitos concorrentes.

Em alguns casos, os vendedores de produtos com baixa inovação podem ser apenas anotadores de pedidos, já que a baixa inovação faz com que os clientes já saibam o que querem comprar. E a busca de leads antes dos concorrentes e construção de bons relacionamentos comerciais se tornam mais importantes na performance de vendas do que o próprio produto.

Entender onde seu produto está na escala de inovação vai ajudá-lo a entender qual a melhor estratégia para seu marketing e vendas, e de quantos recursos você vai precisar para executá-la. Porque um produto, independente ou não de ser inovador, só tem valor se você consegue fazer com que seus clientes saibam que ele existe e consigam comprá-lo.

*Photo by Felix Mittermeier *

O Que é Pipeline De Vendas?

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Sua empresa vende produtos ou serviços, e você sente que sua área de vendas trabalha de qualquer jeito, sem muita estrutura, sem muito planejamento. Seu processo consiste em pedir para que seus representantes de vendas cacem clientes, e eles tentam vender de algum jeito.

Mas você nunca tem uma ideia de quanto vai ser vendido neste mês, não tem ideia de como vai ser o próximo mês, apenas pode torcer para que seus vendedores consigam vender o suficiente. E caso não consigam, a única coisa que faz é torcer com mais força ou pressionar sua equipe de vendas para que dêem um jeito para vender mais.

Caso esta seja sua realidade atual, implantar uma pipeline de vendas pode ajudá-lo a entender e melhorar seu processo de vendas. Mas antes é preciso entender o que é uma pipeline de vendas.

Exemplo

Vamos utilizar um exemplo fictício para ilustrar os conceitos deste artigo, .

Depois de ouvir muitas histórias de pessoas que usaram fragmentadoras de papéis para destruir documentos importantes por acidente, você decidiu abrir uma empresa que oferece o serviço de desfragmentar documentos.

"Fragmentadora de documentos"

Como você sempre foi bom em montar quebra-cabeças, você acha que á e pessoa certa para fazer este negócio dar certo.

Definição

A pipeline de vendas é composta de etapas que são completadas pela sua equipe para vender para seus clientes.

Quando falamos em um processo de pipeline de vendas, normalmente estamos falando de um método que nos permita visualizar em que etapa de nosso processo estão cada uma das oportunidades de negócio que estão sendo trabalhadas e que tem chance de se transformarem em vendas e faturamento.

Um exemplo de pipeline de vendas para nosso negócio de desfragmentar documentos:

"Pipeline"

No exemplo acima podemos ver que temos 3 oportunidades na primeira etapa que se chama “Contato inicial”, 2 oportunidades na segunda etapa “Qualificação”, nenhuma oportunidade na etapa “Proposta” e 1 oportunidade na etapa “Desfragmentar”.

Quando a oportunidade “Empresa Uberaba” na primeira etapa passar por todos os critérios para passar para a próxima etapa, o representante de venda dessa oportunidade pode mover essa oportunidade para a segunda etapa “Qualificação” e assim todos podem ver na pipeline que esse negócio está avançando.

A oportunidade com o nome de “Alberto - mapa do tesouro” que está na última etapa já passou por todas as outras etapas. Depois que terminarmos tudo que é necessário fazer nessa etapa, podemos retirar essa oportunidade da pipeline para que tenhamos a visão apenas do que ainda está aberto.

Quando alguma oportunidade é perdida, por exemplo porque o cliente potencial não quis comprar por causa do preço, podemos retirar essa oportunidade da pipeline.

Sempre atualizando as oportunidades da pipeline temos a visão de quanto progresso foi feito em cada negociação e o quão próximo estão de serem fechadas com sucesso.

Para tornar o processo mais simples e fácil de gerenciar, usamos um número limitado de etapas, normalmente de quatro a sete etapas.

Além disso, as etapas são sempre lineares, ou seja, uma acontece depois da outra. Pode ser que algumas vendas acabem pulando etapas (exemplo: quando um cliente novo entra em contato já com intenção de fechar negócio) e não há problema nisso. Mas caso você esteja pensando em um processo que não seja linear tente simplificá-lo para que se torne linear e facilite seu trabalho de gerenciar este processo.

E qual seria a diferença entre um funil de vendas e uma pipeline? Dependendo do contexto, funil e pipeline são a mesma coisa, pois a pipeline funciona como um funil, em que cada etapa vai “retendo” algumas das oportunidades que são perdidas. Mas se estiver falando de relatórios para visualizar os dados de vendas, a pipeline englobaria as oportunidades abertas, todas as negociações que potencialmente podem gerar faturamento. O funil deve mostrar, para um certo conjunto de oportunidades, quantas não foram perdidas de uma etapa para a outra, ou seja, uma visão da taxa de sucesso de cada etapa.

Etapas

Etapas de uma pipeline não são como uma “forma de bolo” em que as mesmas etapas funcionariam para todas as empresas.

Para definir as etapas de sua pipeline, comece listando todas as ações executadas pela sua equipe, desde o primeiro contato com um possível cliente até fechar o negócio com sucesso. É claro que essas ações variam para cada venda, mas conversando com seus representantes de venda e o resto de sua equipe comercial você vai descobrir que existem ações mais comuns que formam o seu processo.

As etapas de sua pipeline de vendas dependem de seu negócio e produto, mas principalmente do processo de compra usado pelos seus clientes. Se seus clientes normalmente exigem algum formalismo ou burocracia antes de poder fechar um negócio, sua pipeline precisa levar isso em consideração.

As etapas já devem existir em seu processo atual de vendas. Mas você precisa descobrir e formalizar essas etapas para que todos de sua equipe sigam o mesmo processo e com isso você pode medir sua performance e melhorá-lo.

As etapas devem ser pontos da jornada de seu cliente em que você sente que houve algum progresso, e seu potencial cliente está mais comprometido do que anteriormente. Cada etapa pode envolver diversas ações de sua equipe, mas normalmente existe algum critério para decidir se uma oportunidade pode prosseguir para a próxima etapa e isso precisa estar bem definido para que todos da equipe saibam como atualizar a pipeline de vendas.

Em nosso exemplo, temos 4 etapas: “Contato inicial”, “Qualificação”, “Proposta” e “Desfragmentar”.

Sua equipe de prospecção coloca todos os contatos de clientes que encontram na internet na etapa “Contato inicial”. Nessa etapa estão leads que ainda não receberam uma ligação da sua equipe de vendas. Assim que alguém da sua equipe de vendas liga para esse cliente e descobre que ele tem interesse no serviço de desfragmentar documentos, a oportunidade pode passar para a próxima etapa.

Na etapa “Qualificação”, seus vendedores fazem novos contatos e tentam descobrir se o cliente tem ou já teve problema de documentos importantes sendo destruídos sem querer e se seu preço está dentro do que ele pode pagar. Em caso afirmativo, a oportunidade pode passar para a próxima etapa.

Na etapa de “Proposta” você deve redigir uma proposta com o preço do serviço para enviar para o cliente. Ele pode negociar e pedir um desconto que pode ser negociado. Para dar um charme, sua empresa envia a proposta em um papel que foi fragmentado e desfragmentado para que eles possam ver o resultado de seu trabalho. E assim que o cliente aceita a proposta, esta oportunidade pode passar para a próxima etapa.

Na etapa “Desfragmentar” tem como atividades receber o pagamento, examinar os documentos a serem restaurados, executar o serviço e emitir uma nota fiscal. Quando todas essas atividades são finalizadas você pode considerar esta oportunidade fechada com sucesso e retirar a oportunidade da pipeline de vendas.

Estas etapas são apenas um exemplo, mas na prática a maioria delas é utilizada em pipelines reais.

Métricas

Com a pipeline montada e sua equipe atualizando as informações de oportunidades, seu processo já deve estar bem mais organizado. Mas a maior vantagem de trabalhar desta forma é poder medir a saúde de seu processo de vendas e usar esses dados para tentar melhorá-lo e poder vender mais.

Para isso é preciso acompanhar algumas métricas, estatísticas de sua pipeline. As métricas que você usa dependem da estratégia de sua empresa, mas abaixo dou alguns exemplos de métricas muito usadas para gerenciar funis de vendas.

  • Número de oportunidades abertas:

A estatística mais básica, já que sem nenhuma oportunidade aberta significa que não existe nenhuma expectativa de fechar alguma venda no futuro.

Olhar para este número no total não é tão útil, já que dez oportunidades na primeira etapa não valem tanto quanto uma na última etapa, já que muitas dessas oportunidades no início do funil vão ser perdidas antes de chegar ao seu fim.

Saber o número de oportunidades abertas em cada etapa é importante também para entender se existem gargalos e etapas que podem ser melhoradas.

  • Valor de oportunidades abertas:

Você pode ter um número grande de oportunidades abertas, mas se todas forem de valor baixo talvez sua equipe não consiga atingir o valor total de vendas necessário.

O valor total de oportunidades é uma métrica que ajuda a dimensionar isso. É importante levar em consideração os totais por etapa, e conhecer quais valores são aceitáveis para cada etapa.

  • Valor médio de oportunidades:

Outra métrica para tentar entender os valores usados nas oportunidades, mas que também deve ser observado por cada etapa. O problema de usar o valor médio é que normalmente os valores das oportunidades são estimativas, pois o vendedor não sabe com certeza o que o cliente vai fechar, então quanto mais no início do funil de vendas, mais impreciso vai ser esse valor.

  • Taxa de sucesso:

Das oportunidades abertas na semana (ou mês ou trimestre) passada quantas foram fechadas com sucesso este mês? É isto que deve medir a taxa de sucesso, qual a porcentagem das oportunidades criadas em seu funil que conseguem chegar até o final com sucesso.

Com isso você tem uma ideia de quantas oportunidades novas deve criar no funil para no futuro ter um resultado específico. Se em nosso exemplo, 20% das oportunidades criadas são transformadas em vendas no futuro, você sabe que se criar 100 oportunidades hoje, depois poderá colher 20 oportunidades fechadas com sucesso.

Isso vale para entender também cada etapa, olhando para a taxa de sucesso de oportunidades que passam de uma etapa para a próxima. Conhecendo a taxa de sucesso esperada de cada etapa é possível diagnosticar algum problema antes dele se tornar pior.

Se em uma etapa é esperada uma taxa de sucesso de 50% e neste mês ela caiu para 30%, é preciso verificar o que está acontecendo na execução dessa etapa.

  • Tempo médio para fechar um negócio:

Existe um tempo que decorre entre a criação da oportunidade em seu funil de vendas e o momento em que a venda é fechada. Com a métrica do tempo médio para que um negócio seja fechado, você pode se planejar.

Em nosso exemplo, caso o tempo médio para fechar uma venda de serviço seja de 2 semanas, eu já sei que as oportunidades criadas esta semana provavelmente só vão ser fechadas 2 semanas depois. Mas se nenhuma for criada, eu sei que duas semanas depois o setor de vendas vai passar por um período de seca.

Como disse antes, essas são métricas mais básicas, mas dependendo de sua estratégia podem existir outras estatísticas que podem ser interessantes para sua empresa. Por exemplo, você pode querer acompanhar o número de ligações telefônicas feitas para potenciais clientes, por achar que precisa aumentar o número de oportunidades no começo do funil.

Implantação

Antigamente, a única forma de se usar uma pipeline era com papel ou quadro na parede. Calcular as estatísticas apenas com essas ferramentas era terrível.

Depois as pessoas podiam usar planilhas, já que usavam planilhas para tudo na empresa. Facilitavam alguns cálculos, mas criar e manter essas planilhas gerava muito trabalho, além de não ser uma ferramenta criada com esse propósito.

Atualmente existem diversas ferramentas criadas especificamente para a gestão de pipeline de vendas, mas as principais são os sistemas de CRM (customer relationship management) apesar de que nem todos os CRM são direcionados para vendas.

Para gerenciar sua pipeline de vendas, recomendamos nosso sistema, o Arivo CRM. Você pode criar sua conta para testá-lo de graça por 14 dias sem compromisso e você pode personalizar sua pipeline para que se adeque ao seu negócio. Mesmo que seu negócio não seja o de desfragmentar documentos.

Novidade No Arivo: API REST

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"API REST do Arivo"

Estamos disponibilizando nossa API para todos os usuários do Arivo CRM. Com a API, você pode integrar o Arivo CRM com seus sistemas e tornar o fluxo de trabalho de sua empresa mais automatizado.

A API permite criar e alterar dados de contatos, empresas, oportunidades, atividades e anotações de sua conta no Arivo CRM usando chamadas pela internet.

Além disso, a API oferece também o recurso de webhooks, que permite que seu sistema possa receber notificações avisando quando um contato, empresa, oportunidade ou atividade foi alterado no Arivo.

Por ser uma API REST, você pode usar qualquer linguagem de programação e bibliotecas que se comunicam através do protocolo HTTP, o mais usado na internet e implementado em todas as linguagens mais usadas.

A documentação desta primeira versão da API pode ser encontrada neste link.

Exemplos de integrações possíveis

Algumas ideias de integrações que são possíveis de serem desenvolvidas usando a API do Arivo CRM:

  • Usando webhooks, você pode fazer o Arivo CRM enviar uma notificação para seu sistema de faturamento sempre que uma oportunidade é fechada. Seu sistema pode usar as informações de valores e dados do cliente para registrar a venda realizada.
  • Seu sistema de callcenter interno pode consultar a base de dados de clientes no Arivo CRM para que seu histórico possa ser consultado durante um atendimento.
  • Quando um visitante preenche um formulário de contato em seu site, você pode programá-lo para criar uma oportunidade no Arivo CRM para que sua equipe de vendas comece a trabalhar com esse lead.
  • Usando webhooks, você pode configurar o Arivo CRM para enviar dados toda vez que algum contato é criado para que você mantenha uma cópia local desses dados para fazer seu próprio backup.

Tudo isso pode ser feito se você tiver alguém disponível para programar essa integração e seus sistemas permitirem integrações com outros sistemas usando chamadas pela internet.

Integrações usando Zapier

Também estamos disponibilizando nossa integração com o Zapier, ainda em fase Beta.

Para quem não conhece, o Zapier é uma ferramenta online que permite algumas integrações simples entre outras ferramentas online. Além do Arivo CRM, está integrado com os sistemas mais usados na internet, como Dropbox, Slack, Evernote, Trello, Gmail, etc.

Basicamente, sem precisar escrever código, você pode configurar o Zapier para ficar aguardando algum evento ocorrer em uma ferramenta para disparar uma ação em outra ferramenta.

Alguns exemplos de integrações que você pode fazer usando o Arivo CRM com o Zapier:

  • Quando um contato é criado no Arivo CRM, crie uma nota em seu Evernote com os dados desse contato. Ou gere uma linha em uma planilha do Google com os dados desse contato.
  • Quando alguém preencher um formulário do Wufoo em seu site, crie um contato no Arivo CRM com os dados de contato preenchidos.
  • Quando um contato é criado no Arivo CRM, adicione seu e-mail à sua lista de e-mails no Mailchimp.
  • Quando uma oportunidade é fechada com sucesso no Arivo, envie um documento de proposta para seu cliente usando alguma ferramenta como o Bidsketch.
  • Quando uma oportunidade é fechada com sucesso no Arivo CRM, envie uma mensagem em seu chat do Slack.

Existem muitas possibilidades de integrações usando o Zapier que tem integrações com mais de 500 aplicações web.

Caso queira usar o Arivo CRM no Zapier, entre em contato conosco que podemos fornecer um convite para utilizar a integração durante a fase Beta.

Como Evitar Que Vendedores Disputem O Mesmo Cliente

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"Disputa e competição"

Um tipo comum de brigas no setor comercial ocorre quando mais de um vendedor está tentando fechar negócio com o mesmo cliente. Além do esforço desperdiçado e do atrito criado na equipe, isso passa uma imagem negativa de sua empresa para esse cliente. No pior caso pode até gerar um impacto financeiro ruim, quando os vendedores acabam disputando cliente pelo preço.

Geralmente isso não é intencional e pode ser muito comum quando os vendedores têm a responsabilidade de caçar seus próprios leads. Eles mesmos precisam arrumar listas de potenciais clientes e visitá-los para oferecer seus produtos. E o que acaba acontecendo é que muitos dos clientes bons vão estar na mira de mais de um vendedor.

Existem 3 armas que você pode usar para evitar essas disputas: regras, centralização e tecnologia.

É importante deixar claro para todos os vendedores quem tem o direito de atender um certo cliente. Uma regra muito comum, por exemplo, é estabelecer regiões geográficas em que cada vendedor deve atuar.

É preciso tomar cuidado, porque uma regra simples demais, como deixar o primeiro vendedor que registrar a oportunidade atender o cliente, pode incentivar um comportamento não produtivo dos vendedores. Como, neste caso, vendedores registrando no seu CRM todos os cartões de visita que encontram como possíveis oportunidades, antes que outro vendedor o faça.

Você precisa de algum tipo de centralização de informação e tomadas de decisão, porque os vendedores não vão combinar entre si quais clientes cada um vai visitar. Você precisa de uma pessoa ou equipe comercial que receba e tenha acesso às informações de clientes e possa dizer aos vendedores se eles estão tentando vender para um cliente que já está sendo atendido. E também precisa de algum sistema que facilite centralizar esses dados, que podem ser alimentados pelos próprios vendedores, que pode ser uma planilha, banco de dados simples ou um CRM (como o Arivo CRM).

Ao centralizar esses dados em um sistema de informação, é necessário que a tecnologia ajude essa equipe comercial a verificar se um lead já está sendo trabalhado. Recursos no sistema que ajudem a pesquisar essa base de forma ágil o mais importante.

Seria muito bom se o software pudesse verificar a duplicidade de qualquer cadastro de cliente, mas em muitos casos isso não é possível. No caso do Arivo CRM, nós verificamos se existe algum cliente com o mesmo CNPJ ou CPF, mesmo telefone ou e-mail, e até pelo nome. Mas nos primeiros contatos com esse prospect, o vendedor pode não ter ainda todas essas informações, pode usar algum outro nome enquanto sua base contém razões sociais das empresas, pode estar entrando em contato com uma pessoa com número de telefone diferente do cadastrado.

E isso mostra mais uma vez a importância de uma equipe comercial centralizando o controle e dados de seus vendedores. Com mais cuidado e com acesso maior aos dados eles podem verificar com mais certeza se aquele cliente já não está sendo atendido.

E mesmo implementando tudo isso, um vendedor pode simplesmente não registrar nada em seu sistema, pode nunca entrar em contato com sua equipe comercial e visitar todos os prospects que ele quiser. Pode ignorar todas as suas regras. Por isso, a resolução desse problema sempre depende de um pouco de conversa para convencer seus vendedores de que essa é a forma mais justa para eles e melhor para empresa.