Vendas e marketing: uma história de dois irmãos

"Vendas e marketing"

O sucesso de sua empresa depende de como você lida com os dois irmãos, marketing e vendas.

O marketing é o irmão mais barulhento. Ele precisa chamar a atenção para sua empresa, para que pessoas a conheçam e algumas delas se tornem seus clientes. Mas ele precisa pensar qual o tipo de pessoa que pode ser um bom cliente, e qual a forma mais eficiente de chegar até elas, porque ficar gritando no meio da rua só vai gerar um desperdício de tempo. Definir o tipo de cliente é o que o marketing chama de mercado-alvo e a forma como ele vai tentar chamar a atenção desses possíveis clientes é o que ele chama de canal.

O irmão vendas por outro lado é mais focado. Ele é muito bom interagindo com cada pessoa com quem entra em contato. Depois que uma pessoa descobriu sua empresa, essa pessoa vai falar com vendas, que tenta convencê-lo de que seria bom para ambas as partes se ele se tornar um cliente. Essa pessoa que pode se tornar um cliente é o que vendas chama de lead.

Um grande problema de muitas empresas é que os dois irmãos não se dão muito bem. Vendas reclama que os leads gerados pelo trabalho do marketing são muito ruins, são pessoas que nunca comprariam seu produto, que só o fazem perder tempo. Marketing reclama que vendas só desperdiça seu trabalho, que não consegue convencer os leads a comprarem.

E quando os dois irmãos brigam, você pode imaginar o prejuízo que isso deve estar causando para sua empresa. Você precisa dar um jeito dos dois trabalharem juntos, mas infelizmente em uma empresa não adianta só ter uma conversa franca ou dar bronca. Você precisa alinhar incentivos.

"Vendas e marketing"

A maioria das empresas que tem um setor de vendas mede a performance de sua equipe pelos negócios fechados, estabelecendo metas a bater. Isso é bom, porque negócio fechado é dinheiro na conta da empresa. Porém, marketing costuma ser medido pelo número de leads gerados, como se seu sucesso dependesse só do que acontece antes de vendas entrar em ação. Muitos desses leads podem dar em nada, por isso é uma métrica de performance que pode enganar um gestor.

Outro problema maior ainda são empresas que nem medem a performance de seu marketing, não sabem o quanto cada ação está dando de retorno, e muitas vezes nem se está gerando bons leads. É a empresa que reserva uma porcentagem do faturamento para investir no marketing, cruzando os dedos para que o dinheiro volte em forma de clientes.

O primeiro passo é medir o desempenho do marketing pelos leads que foram convertidos em clientes, assim como acontece em vendas. Você quer que os dois irmãos se sintam como um time, que tenham o mesmo interesse. Para isso funcionar é importante que sua equipe de vendas descubra de qual canal surgiu cada lead, gerando informações muito importantes para que marketing possa melhorar, aumentando investimentos nos canais que funcionam e reduzindo nos canais menos eficientes.

Com os interesses mais alinhados, você vai ver marketing e vendas se conversando mais. Vendas pode passar para o marketing todo o feedback que recebe quando conversa com leads, quais objeções tinha à sua empresa, o que estavam procurando. Marketing pode usar essa informação para gerar melhores campanhas, com mensagens mais convincentes, direcionadas para nichos em que suas ações vão ter mais impacto. E assim, gerando melhores leads que vão ser mais fáceis de fechar pelo pessoal de vendas.

E assim, cooperando e trocando informações, os dois irmãos se juntam e se tornam uma máquina geradora de dinheiro para sua empresa.

"Vendas e marketing"

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