Técnicas de negociação ilustradas

Blog da Arivo

Técnicas de negociação ilustradas

Saber negociar não é uma habilidade útil apenas para vendedores e tomadores de decisão. Estamos a toda hora negociando, mesmo em nossas vidas pessoais. E algo que poucas pessoas entendem é que uma negociação não é um sucesso quando conseguimos tudo o que queremos, deixando o outro lado da mesa derrotado. Uma negociação só é um sucesso quando todas as partes envolvidas sentem que seu resultado foi justo. Afinal, seu assunto com aquelas pessoas ou organizações sentadas a mesa de negociação não acaba ali.

O livro “Como chegar ao sim” (em inglês “Getting to yes” dos autores Roger Fisher e William Ury) é considerado um clássico sobre o assunto, compilando técnicas desenvolvidas por eles em Harvard. Além de mostrar como funciona seu método de Negociação por Princípio, o livro também mostra o comportamento contraprodutivo que normalmente usamos em negociações e como lidar com situações de pessoas que não querem colaborar ou que tem poder demais.

Vamos explicar aqui os princípios do método, que consistem em:

Separe as pessoas do problema
Foque nos interesses, não nas posições
Invente opções de ganho mútuo
Insista em utilizar critérios objetivos

Separe as pessoas do problema

A seguir, um exemplo de como não separamos o problema que queremos resolver das pessoas envolvidas na negociação:

Ainda hoje as negociações não são realizadas por robôs. Por isso, as emoções das pessoas envolvidas podem acabar afetando o andamento do processo, e é importante que você tente separar as emoções dos envolvidos do problema que precisa ser resolvido. Quando uma das partes diz algo que fere o ego de outra na negociação, a parte ofendida pode se tornar menos aberta a ceder, tomando sua posição na negociação como uma defesa de seu próprio ego.

Para isso é necessário ter cuidado nas escolhas das palavras, tentando se colocar no lugar das outras pessoas envolvidas, deixando bem claro que o problema seja resolvido de forma objetiva e que não existe uma questão pessoal envolvida. Às vezes vai existir uma questão pessoal, você vai estar com vontade de xingar a pessoa, mas ao fazer isso você só torna o processo mais complicado para ambas as partes.

Foque nos interesses, não nas posições

Em geral as pessoas negociam por posições. Dizem o que querem e tentam chegar em um resultado que seja o mais próximo disso, enquanto o outro lado faz o mesmo. O que acaba se tornando um cabo de força, uma batalha para ver quem tem mais paciência ou força de vontade.

De acordo com o Harvard Negotiation Project, o melhor a fazer é se focar nos interesses das partes envolvidas, pois os interesses é que geram as posições tomadas. Você precisa descobrir o que você e as outras partes querem de verdade, o que está além das posições que são colocadas na mesa. Entendendo os interesses é possível que vocês descubram soluções para o problema que sejam mais interessantes para ambas as partes, que vão muito mais além das posições iniciais.

Invente opções de ganho mútuo

As partes envolvidas precisam encarar a mesa de negociação como um grupo dedicado a resolver o problema juntos e não como inimigos que precisam levar vantagem sobre os outros. Conhecendo os interesses das outras partes, é hora de parar para bolar várias ideias que possam resolver o problema e atender aos interesses de todos.

Insista em utilizar critérios objetivos

Mesmo com tudo isso, a negociação pode se tornar uma batalha baseada em força de vontade. Para agilizar o processo e torná-lo mais justo, procure por algum critério de resolução que seja o mais objetivo possível. O vendedor te ofereceu um preço, pergunte como ele chegou àquele preço. Existe alguma tabela de preços, algum índice ou média de preços da região que você pode usar para mostrar que a posição dele é injusta? Se você está disputando algo, existe algum critério de prioridade ou um terceiro que possa decidir por vocês? Assim que ambas as partes entram em um acordo de qual o melhor critério a adotar, a resolução se torna um processo mais direto.