Como escapar de truques sujos em negociações

Já falamos aqui sobre técnicas de negociação do livro “Como chegar ao sim”, de Roger Fisher e William Ury. São técnicas estudadas no ambiente acadêmico, direcionadas para aumentar as chances das partes envolvidas entrarem em um acordo em uma negociação. Mas e quando uma das partes envolvidas usa algum truque sujo ou tática psicológica para tentar aumentar sua chance de sair com alguma vantagem na disputa?

De acordo com os autores do livro, a melhor estratégia nesses casos é deixar os outros participantes da negociação saberem que você reconheceu algum desses truques sujos, mas sem fazer acusações, sem deixá-los na defensiva, deixando claro que você está interessado em continuar discutindo a questão em jogo de forma racional e baseada em princípios. É claro que o número de táticas sujas de negociação é infinito, mas existem algumas clássicas que costumam ser mais usadas.

Mentira - o vendedor negociando com você pode dizer que ele mesmo usa o produto e recomenda ou que o produto da concorrência causa chulé. Você não é obrigado a acreditar em nada, e deve deixar claro para ele que você não está o chamando de mentiroso (mesmo que seja). Você pode pedir provas sobre o que ele diz, um tempo para pesquisar melhor ou simplesmente não levar em consideração esses fatos que você não sabe se são verdade.

Autoridade ambígua - você passa uma tarde negociando uma parceria com uma mulher de terninho e óculos que você julga ser alguém importante da outra empresa. No final ela te diz que vai levar tudo o que foi discutido para seus superiores avaliarem. Você pensou que já estava negociando com a pessoa que tinha a autoridade para decidir algo, e talvez tenha feito até algumas concessões, mas as concessões feitas por ela ainda não precisam ser confirmadas. Tente descobrir antes de começar a negociação se aquela pessoa tem autoridade o suficiente. Se não for possível negociar diretamente com alguém que tem poder de decisão, tente deixar o processo de negociação mais flexível, porque seria mais justo se você também puder rever suas posições.

Situações estressantes - este é um truque sujo clássico. Colocar a pessoa em uma cadeira mais baixa ou desconfortável, derramar café na camisa “sem querer”. Desligar o ar condicionado da sala. Tudo para que você queira sair dali o mais rápido possível e acabe aceitando um acordo cedo demais. Você pode reclamar ou pode marcar para continuar em outro dia e local.

Ataques pessoais ou ameaças - não exatamente uma tática calculada, mas visa desestruturar o negociador. Sangue frio para tentar redirecionar a discussão para a questão discutida são importantes. Chegando em casa você pode comprar um saco de pancadas para descontar a raiva desse momento, mas na mesa de negociação o mais importante é sair com um acordo.

Policial bom / policial mau - clássico em filmes com policiais, consiste em usar pelo 2 pessoas, uma delas para fazer uma pressão mais agressiva sobre o negociador, e outro que vai se opor a essa pressão para tentar ganhar a simpatia do negociador. Difícil de ser executada, já que exige que as pessoas envolvidas sejam atores convincentes. Se você reconhecer que estão tentando isso com você, dificilmente vai cair nessa.

Demandas extremas - você anuncia que está oferecendo seu serviço de mágico para animação de festas e um cliente oferece pagar um preço ridiculamente baixo. Um preço tão baixo que você e ele sabem que você não vai aceitar, mas ele acha que durante a negociação, se o preço começar bem baixo vocês vão entrar em um acordo num meio termo entre o preço real e essa proposta não razoável. Você pode pedir uma justificativa do comprador, que vai precisar fazer um truque de malabarismo para explicar o valor oferecido.

Exigências crescentes - sempre que o outro lado cede algo, pede algo em troca. O maior problema é quando ele pede algo em troca em cima de um assunto que vocês pensaram já estar acertado, como mudança de preço por exemplo, o que dá a impressão de que você não está progredindo na negociação. É um tentativa de fazer que você pare de negociar, com medo das próximas exigências.

Táticas de bloqueio - o líder dos grevistas anuncia em público, para a imprensa e nas redes sociais que não vai aceitar que os empregados continuem usando a fantasia de urso panda para trabalhar. Com isso, ele usa essa exposição como argumento na hora de negociar com você, já que ele “vai ficar feio” para ele se ele não conseguir manter essa exigência na mesa. Ele vai querer que a posição dele seja atendida de qualquer forma, ou você vai ter que trabalhar a negociação cedendo e pontos suficientes para que não afete a reputação dele. Mas o melhor é minimizar esse tipo de exposição, que é responsabilidade de quem tomou essa decisão, e tentar chegar em um acordo baseado em princípios.

Adiamento calculado - uma tática arriscada, mas utilizada quando o fator tempo faz muita diferença. Policiais fazendo cerco a um cativeiro deixam os sequestradores sem energia elétrica e comida por um tempo, para que sintam a pressão de chegar mais rapidamente em um acordo. Um fornecedor pode aumentar o preço do produto para uma empresa sabendo que ela precisa comprar agora antes que comece o planejamento do orçamento do próximo trimestre.

Pegar ou largar - se recusar a negociar ou fixar uma posição é o mesmo que não negociar. Aqui você vai precisar convencer o outro lado de que o melhor para ambas as partes é tentar chegar em um acordo.

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