Cold calls: gerando lucro com ligações a desconhecidos

Em vendas, cold calling (ou fazer chamadas a frio em português) é uma atividade pouco valorizada e apreciada. Uma cold call é um contato com o objetivo de venda (em geral por telefone) feito a alguém com quem não se teve um contato prévio, uma troca de cartões ou uma referência de outro contato. Esse método de venda sempre nos tráz a lembrança de vendedores chatos de telemarketing que não param de nos ligar em momentos inoportunos para nos oferecer algo que não queremos.

A alta taxa de rejeições que uma pessoa recebe ao seguir este tipo de abordagem faz com que muitos vendedores não se aprimorem em cold calling. Afinal, o sonho da maior parte dos vendedores é ter que vender produtos tão bons que os clientes liguem para ele já para fechar um pedido e sua maior preocupação torne-se descobrir uma forma de filtrar os clientes ruins. Ou pelo menos ter uma carteira de clientes já fidelizada, que garanta um faturamento confortável. Mas e se você estiver começando, ou sua empresa não possuir capital suficiente para campanhas de publicidade, cold calling pode ser a única saída para fazer o motor de seu faturamento dar a partida e começar a funcionar.

De acordo com Ari Galper, autor de “Unlock the game”, o mais importante é que o vendedor mude essa mentalidade negativa sobre fazer cold calls. Você pode não ter o melhor produto do mercado, mas é bom que ele seja o melhor para algum mercado, para algum tipo de cliente, e seu trabalho nessa ligação passa a ser descobrir se a sua solução é adequada para algum dos problemas da pessoa do outro lado da linha (e se seu produto não é bom para ninguém talvez seja a hora de pensar em procurar outra coisa para vender). E para sua empresa, você pode estar gerando negócios de onde não existia nada anteriormente, o que com certeza é algo a se valorizar.

Para pré-aquecer um contato, antes de fazer a chamada a frio, Pat Cavanaugh, CEO de uma empresa chamada Cavanaugh Promotions, gosta de enviar algum brinde, algum item que chame a atenção do cliente em potencial. Com isso, quando você ligar e se identificar como representante de sua empresa eles podem se lembrar do item que receberam. Pat não aconselha enviar folhetos com informações sobre seus produtos com esse propósito, pois isso faria com que seu contato telefônico perdesse um pouco do propósito.

Ao iniciar a chamada, faça uma pequena introdução sobre quem você é, sobre sua empresa, mas não seja muito específico sobre o produto, porque você ainda não sabe qual das soluções que vocês oferecem pode ser a mais adequada para as necessidades desse cliente. Faça perguntas que direcionem a pessoa do outro lado a forncer informações referentes aos problemas que seus podutos podem resolver e que sabe ele mesmo vai acabar se interessando mais pela oferta. Não comece a conversa perguntando se está tudo bem, porque apenas vendedores fazem esse tipo de pergunta para alguém que não conhecem, e mesmo que você seja um vendedor, isso deixa a pessoa na defensiva.

Você pode ir estruturando um script de abordagem conforme for descobrindo o que funciona melhor para os clientes desse mercado, mas tente não seguir o script como um robô e sim como um guia estratégico.

Muito provavelmente essa ligação vai levar a outras ligações que você vai fazer para a mesma pessoa. Ao agendar a próxima, não seja vago (como por exemplo, marcando para “daqui a 2 semanas”), tente marcar uma data e horário específicos, e já ofereça uma data. Se a pessoa estiver mesmo interessada no que você está oferecendo, ela vai ter o trabalho de verificar a agenda de compromissos.

Depois de várias ligações você vai começar a ver que muitas das objeções feitas ao seu produto vão se repetir. É hora de começar a anotá-las e pensar em como você pode respondê-las da melhor forma possível, assim da próxima vez que alguém levantar uma dessas objeções, você pode aumentar as chances de fechar uma venda.

Utilize um sistema de CRM para não se perder. Anote contatos, informações importantes depois da chamada, marque seus follow-ups, para que você não deixe de fechar um negócio só por culpa de sua memória ou falta de organização.

Em um mundo que só se fala em marketing de conteúdo, mídias sociais e e-mail marketing, talvez você possa construir uma carteira de clientes só por estar dando um toque muito mais pessoal aos seus contatos. Agora você deve estar preparado para começar a esquentar seu telefone de tantas chamadas que vai fazer para seus futuros clientes. Bons negócios.