Vendedores e produtos complexos

Em muitos ramos, mas principalmente em tecnologia, vendedores precisam oferecer produtos que são extremamente complicados, até mesmo para alguns engenheiros. Ao terem o primeiro contato com o produto desses, a maioria dos vendedores se sente tão perdido quanto a sua vó tentando programar o home theater para fazer pizza.

Existem duas soluções geralmente utilizadas neste caso: contratar engenheiros como vendedores ou ter uma equipe de engenheiros para acompanhar os vendedores, conhecidos como engenheiros de pré-vendas.

Quando se contrata engenheiros para atuar como vendedores, não é esperado que eles atuem como engenheiros, ou façam treinamentos técnicos sobre o produto. Normalmente são só pessoas que estudaram engenharia, mas por algum motivo não quiseram seguir uma carreira técnica. A empresa espera que esse background os ajude a não se intimidar (ou a não se enrolarem muito) em relação a complexidade do produto. Essa estratégia pode ser suficiente quando o produto não é tão complexa para uma pessoa que tenha algum conhecimento técnico.

Para quem possui uma equipe técnica, vendedores “normais” podem ser assistidos por essa equipe, e alguns deles podem até ter contato com o cliente durante o processo de venda, normalmente chamados de engenheiros de pré-vendas. Esse engenheiro pode responder todas as dúvidas que os técnicos do cliente venham a ter e que ajudem a estudar a viabilidade e adequação do produto ao problema.

Mas é preciso tomar cuidado para que os vendedores não se acomodem e acabem apenas levando os engenheiros para todas as reuniões, deixando que ele faça a venda. Esse tipo de injustiça pode fazer com que você perca pessoas competentes da sua equipe técnica. Conforme vão aprendendo sobre o produto é importante que os vendedores aprendam quais são as objeções mais comuns e entendam isso do ponto de vista do problema que o produto resolve, para assim diminuir a dependência de carregar um engenheiro debaixo do braço. O vendedor não precisa saber os comandos de instalação de um produto, mas com o tempo deveria saber que tipo de situações causam problema.

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