Estudos indicam que extrovertidos não são os melhores vendedores

Em seu último artigo para o Washington Post, Daniel Pink, autor de “Motivação 3.0”, reuniu dados científicos muito reveladores sobre a performance de vendas de vendedores considerados extrovertidos e introvertidos. Esses dados são como um caminhão atropelando a crença popular (incluindo a de muitos recrutadores) de que extroversão é uma característica importante em um vendedor.

Uma análise realizada por Murray Barrick, Michael Mount e Timothy Judge, baseada em 35 estudos envolvendo 3806 representantes de vendas, não encontrou uma correlação entre uma boa performance em vendas e uma personalidade extrovertida. Isso significa que, de acordo com esse estudo, ser extrovertido não é um fator determinante para ser um bom vendedor.

Entretanto, isso não significa que pessoas introvertidas seja boas vendedoras também. Um estudo do professor Adam Grant, da Wharton School of Management, aplicou um teste para medir o quão introvertidos/extrovertidos são representantes de vendas de uma empresa de software. Depois ele cruzou esses dados com a receita que as vendas desses indivíduos geraram. O resultado: pessoas muito extrovertidas ou muito introvertidas se saíram pior do que as que não são nem muito introvertidas ou extrovertidas.

A vitória das pessoas equilibradas pode ser um indicativo de que as empresas precisam mais de vendedores que saibam ouvir mais o cliente, sendo mais assertivos que os introvertidos e forçando menos a barra que os extrovertidos.

Via: Washington Post

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