Crie propostas comerciais mais inteligentes

"Escrevendo propostas comerciais"

Documentos de proposta comercial tem como objetivo formalizar o conteúdo do negócio que está para se firmar entre as duas partes. É o penúltimo passo da venda, que coloca no papel o que está sendo comprado, foi discutido e negociado e agora tem um preço definido. É em cima desse documento que podem ser discutidas mudanças de escopo do projeto, negociação do preço ou prazo. É este o último documento que o cliente lê antes de decidir se quer ou não fechar um negócio.

Porém, o que era para ser um documento conciso e objetivo é muitas vezes transformado em um gerador de perda de tempo e aborrecimento. O fornecedor, com medo de deixar alguma informação de fora, acaba copiando e colando um bolo de informações desnecessárias para esta etapa do negócio. O cliente tem mais trabalho para encontrar as informações mais importantes e acaba tendo que ler parágrafos de texto que não acrescentam nada, com receio de haver algum detalhe importante.

Veja abaixo algumas dicas para que suas propostas comerciais sejam mais claras e objetivas.

Comece com o essencial

Comece o documento adicionando o nome de sua empresa, logotipo, nome do responsável, informações de contato. Essas informações são úteis caso seu cliente imprima sua proposta comercial e precise falar com você. Mas deixe estas informações bem discretas.

Acrescente um descritivo bem sucinto e claro sobre o que você está vendendo a seu cliente. Caso faça sentido, enumere os itens que compõem seu produto ou serviço. Uma descrição muito vaga pode dar margem para seu cliente achar que contratou um serviço de webdesign e tem direito a pedir que você passe um anti-vírus no computador dele.

Coloque o preço em destaque

Se seu cliente está pedindo propostas para vários fornecedores, o preço é uma das informações que ele quer encontrar facilmente nesses documentos. Facilite a vida dele deixando o preço na primeira ou na última página, em destaque (cor diferente ou letras maiores). Isso pode não te ajudar a fechar o negócio, mas pelo menos não é o seu nome que ele vai xingar quando estiver se organizando.

Deixe claro também quais são as opções de pagamento.

Cronograma

Se o que você está vendendo é um projeto que precisa de um planejamento, vale a pena incluir um cronograma de execução para impressionar o cliente. Mostre as etapas do projeto e se puder um gráfico de Gantt com a duração esperada de cada etapa. Se o projeto envolve apenas uma etapa é melhor apenas tornar a informação mais simples e informar apenas quanto tempo de execução é necessário.

Prazo de validade

Acrescente a data em que a proposta comercial foi redigida e até quando seu preço é válido. Isso impede que seu cliente reapareça querendo fechar negócio 2 meses depois, quando você não tem mais recursos para alocar. Também ajuda a pressionar o cliente a fechar mais rapidamente o negócio.

Não venda

A proposta comercial é um documento que contém o que você combinou com seu cliente para que ele faça um última revisão e diga “é isso mesmo que eu quero comprar”. A venda acontece antes deste documento, seja numa apresentação feita durante uma visita a seu cliente, seja através do catálogo de sua empresa. Por isso, não recheie a proposta de informações de marketing sobre sua empresa e seus produtos, a não ser que o cliente tenha solicitado essas informações.

Caso o envio da proposta comercial seja realmente seu primeiro contato com o cliente, é mais organizado e profissional que você envie esse tipo de informação em um documento separado, como uma carta de apresentação ou seu material de divulgação.

Foto: http://www.flickr.com/photos/safari_vacation

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