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O Impacto Da Inovação Do Produto Em Marketing E Vendas

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"Gênio iluminado"

Uma fantasia comum para pessoas interessadas em negócios é um dia ter uma ideia genial de um produto que gere bilhões. Geralmente, uma ideia única. Uma ideia de negócio que nenhum outro ser humano teve antes.

Quem passou algum tempo pensando em ideias para criar uma empresa já descobriu que é muito difícil uma ideia não ter sido pensada antes. Na verdade, é difícil até encontrar ideias viáveis que já não tenham sido executadas antes. Só na primeira página do Google você descobre que já existem várias alternativas àquele seu aplicativo para celular que ia torná-lo o próximo Steve Jobs (e seu aplicativo só existe na sua cabeça).

Quando pensamos em ideias inovadoras de negócio, o primeiro aspecto que queremos criar é o produto (ou serviço) que vai ser oferecido. Inovação pode ser aplicada também para o modelo de negócio, marketing, gestão. Mas tudo isso acaba dependendo do produto e de seu nível de inovação.

Podemos pensar em inovação como uma escala de 0 a 10, onde produtos novos que nunca foram oferecidos ao mercado valeriam 10 pontos na escala, enquanto ideias velhas que muita gente já executou valeriam 0 pontos.

Nos 0 pontos poderíamos ter um restaurante de comida italiana. Nos 10 pontos uma empresa que vende chips para o cérebro que permitem que as pessoas se comuniquem por pensamento.

A maioria dos produtos que entram no mercado tendem mais para o lado dos 0 pontos na escala de inovação. E quando se tenta criar algo novo, a maioria fica no meio da escala quando se descobre que existem produtos similares, mas ainda não muitos. Para nossa sorte, não é necessário que nosso produto seja único ou pioneiro para que ele gere uma boa receita.

Você mesmo deve conhecer muitas empresas que oferecem produtos nada inovadores mas que estão indo muito bem. E se pesquisar um pouco, pode descobrir muitas empresas inovadoras que não deram muito certo.

Portanto, inovação não é um fator determinante de sucesso. A razão de termos este foco na busca de oferecer algo o mais inovador possível está diretamente ligado às vantagens e desvantagens de oferecer um produto com 0 pontos na escala de inovação ou oferecer um produto com 10 pontos.

Vou focar em vantagens e desvantagens relacionados a marketing e vendas por esses serem nossos maiores focos, mas essa discussão poderia se aplicar a muitos outros aspectos da empresa e produto.

Essa forte impressão que temos de que sucesso é uma consequência de inovação vem da forma como a mídia especializada em negócios cobre empreendedorismo. Empresas novas com produtos inovadores são sempre pautas mais interessantes. Quanto mais pontos de inovação, provavelmente mais interessante a história e mais cliques serão dados ou edições impressas vão ser vendidas. E isso faz parte da estratégia de marketing e da vantagem de se oferecer um produto inovador.

Uma empresa com 0 pontos na escala de inovação dificilmente vai ser capa de uma revista de negócios, a não ser que tenha uma história muito interessante, ou tenha alcançado um sucesso colossal. Por isso, quanto menos inovadora, a estratégia de usar a mídia para se promover se torna mais difícil.

Por outro lado, métodos mais tradicionais de divulgação são menos eficientes para um produto mais inovador. Você pode veicular vários anúncios sobre seu produto, mas se ele é muito inovador provavelmente poucas pessoas estão procurando por ele. Talvez as pessoas nem saibam que passam pelos problemas que seu produto resolve. As pessoas não estão acostumadas a comprar o seu tipo de produto porque não conhecem outras pessoas que compram o seu tipo de produto.

Para produtos que tem muitos pontos de inovação é preciso um trabalho de educar os consumidores. Para que entendam o problema que seu produto está solucionando. Para que entendam como seu produto é útil para resolver o problema. Para que se sintam seguros de comprar algo novo. É muito mais trabalho que simplesmente anunciar seu produto.

O trabalho de vendas também se torna mais complicado, pois o vendedor precisa ser um consultor, especialista nesse produto inovador, para que o cliente se sinta seguro em comprar.

Produtos com baixa inovação podem investir nesses métodos mais tradicionais para divulgar seus produtos. Só que seus anúncios precisam se focar em mostrar ao consumidor quais são seus diferenciais em relação aos concorrentes, já que com poucos pontos de inovação provavelmente existem muitos concorrentes.

Em alguns casos, os vendedores de produtos com baixa inovação podem ser apenas anotadores de pedidos, já que a baixa inovação faz com que os clientes já saibam o que querem comprar. E a busca de leads antes dos concorrentes e construção de bons relacionamentos comerciais se tornam mais importantes na performance de vendas do que o próprio produto.

Entender onde seu produto está na escala de inovação vai ajudá-lo a entender qual a melhor estratégia para seu marketing e vendas, e de quantos recursos você vai precisar para executá-la. Porque um produto, independente ou não de ser inovador, só tem valor se você consegue fazer com que seus clientes saibam que ele existe e consigam comprá-lo.

*Photo by Felix Mittermeier *

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