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Como Evitar Que Vendedores Disputem O Mesmo Cliente

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"Disputa e competição"

Um tipo comum de brigas no setor comercial ocorre quando mais de um vendedor está tentando fechar negócio com o mesmo cliente. Além do esforço desperdiçado e do atrito criado na equipe, isso passa uma imagem negativa de sua empresa para esse cliente. No pior caso pode até gerar um impacto financeiro ruim, quando os vendedores acabam disputando cliente pelo preço.

Geralmente isso não é intencional e pode ser muito comum quando os vendedores têm a responsabilidade de caçar seus próprios leads. Eles mesmos precisam arrumar listas de potenciais clientes e visitá-los para oferecer seus produtos. E o que acaba acontecendo é que muitos dos clientes bons vão estar na mira de mais de um vendedor.

Existem 3 armas que você pode usar para evitar essas disputas: regras, centralização e tecnologia.

É importante deixar claro para todos os vendedores quem tem o direito de atender um certo cliente. Uma regra muito comum, por exemplo, é estabelecer regiões geográficas em que cada vendedor deve atuar.

É preciso tomar cuidado, porque uma regra simples demais, como deixar o primeiro vendedor que registrar a oportunidade atender o cliente, pode incentivar um comportamento não produtivo dos vendedores. Como, neste caso, vendedores registrando no seu CRM todos os cartões de visita que encontram como possíveis oportunidades, antes que outro vendedor o faça.

Você precisa de algum tipo de centralização de informação e tomadas de decisão, porque os vendedores não vão combinar entre si quais clientes cada um vai visitar. Você precisa de uma pessoa ou equipe comercial que receba e tenha acesso às informações de clientes e possa dizer aos vendedores se eles estão tentando vender para um cliente que já está sendo atendido. E também precisa de algum sistema que facilite centralizar esses dados, que podem ser alimentados pelos próprios vendedores, que pode ser uma planilha, banco de dados simples ou um CRM (como o Arivo CRM).

Ao centralizar esses dados em um sistema de informação, é necessário que a tecnologia ajude essa equipe comercial a verificar se um lead já está sendo trabalhado. Recursos no sistema que ajudem a pesquisar essa base de forma ágil o mais importante.

Seria muito bom se o software pudesse verificar a duplicidade de qualquer cadastro de cliente, mas em muitos casos isso não é possível. No caso do Arivo CRM, nós verificamos se existe algum cliente com o mesmo CNPJ ou CPF, mesmo telefone ou e-mail, e até pelo nome. Mas nos primeiros contatos com esse prospect, o vendedor pode não ter ainda todas essas informações, pode usar algum outro nome enquanto sua base contém razões sociais das empresas, pode estar entrando em contato com uma pessoa com número de telefone diferente do cadastrado.

E isso mostra mais uma vez a importância de uma equipe comercial centralizando o controle e dados de seus vendedores. Com mais cuidado e com acesso maior aos dados eles podem verificar com mais certeza se aquele cliente já não está sendo atendido.

E mesmo implementando tudo isso, um vendedor pode simplesmente não registrar nada em seu sistema, pode nunca entrar em contato com sua equipe comercial e visitar todos os prospects que ele quiser. Pode ignorar todas as suas regras. Por isso, a resolução desse problema sempre depende de um pouco de conversa para convencer seus vendedores de que essa é a forma mais justa para eles e melhor para empresa.

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