Como lidar com objeções de vendas

Você já está trabalhando um venda faz um tempo. Seu possível cliente já entendeu o produto que sua empresa oferece. Ele sabe que o seu produto resolve um problema que ele tem. Mas o pedido nunca vem. Ou você está tomando mais um cafézinho com ele quando ele diz “seu produto é muito bom, MAS…”

Objeções de vendas são comuns no dia a dia do vendedor. Pode ser que o seu cliente as apresente para você, ou pode ser que você precise escavar um pouco para descobrí-las. Mas um vendedor preparado que antevê as objeções mais comuns que podem ser levantadas quase nunca é pego de surpresa. Por isso anote as objeções que aparecem, redija boas respostas para elas e treine sua equipe para que eles melhorem seus resultados.

A seguir algumas das objeções mais comuns e possíveis estratégias de defesa.

Seu preço é muito alto

Preço é sempre relativo. Você pode mostrar para seu cliente o retorno que ele vai ter ao adquirir seu produto ou serviço. Quanto ele teria de prejuízo sem uma solução como a sua? Quanto ele gastaria em horas de trabalho para criar uma solução caseira? Quanto de lucro seu produto pode gerar para ele e em quanto tempo ele vai se pagar? Você não precisa de um cálculo de ROI (retorno sobre investimento) super complicado. Apenas mostre alguns números que ele consiga entender.

Seu concorrente parece ser melhor

O seu concorrente pode ter uma marca mais forte ou talvez ele só tenha visitado seu cliente antes de você. Por alguma razão seu cliente parece dar preferência a algum de seus concorrentes. Se você é um vendedor preparado, precisa fazer a lição de casa com antecedência: conhecer seus concorrentes e entender os pontos fortes e fracos em relação a seu produto.

Seu produto/serviço não faz X

Seu cliente acha que algo está faltando em seu produto ou serviço. Você precisa primeiro descobrir se ele acha isso realmente importante ou só está montando uma tabela de comparação com outros produtos. Se você acha que não deve ser importante para resolver o problema dele, você precisa mostrar isso para ele.

Se ele realmente precisa disso, você precisa conhecer formas alternativas de alcançar o resultado que ele quer. Existem outros produtos ou serviços no mercado oferecidos por outras empresas que complementariam o que sua empresa oferece? É possível cobrir essa deficiência com alguma solução de baixo custo para seu cliente?

Se essas características que faltam forem importantes e muito recorrentes, informe o pessoal responsável pelo seu produto (seu fornecedor ou seu time de produto se você é o fabricante). Assim eles podem estudar uma forma de suprir essa necessidade.

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