Como fechar uma venda (e como não fechar)

Assim como o gol é o que define o bom trabalho de um atacante em um time de futebol, fechar uma venda é um motivo de comemoração para um vendedor. Só depois de formalizar a venda, com um contrato assinado e um pedido a caminho sua empresa vai poder receber o cheque e chamar aquele prospecto de cliente.

Muitas pessoas têm dificuldade de fazer esse momento acontecer. O cliente parece interessado, você se dá bem com ele, e tudo parece se encaminhar para uma venda, mas ele se despede e você nunca mais consegue falar com ele. Saber fechar uma venda é a diferença entre um profissional que faz a venda acontecer e alguém que só está lá para receber os pedidos de clientes que iam fechar negócio de qualquer forma.

Isso acontece muitas vezes porque a pessoa não tem muita experiência em vendas, mas é ótimo em relacionamento interpessoal, ou porque é um empreendedor que não tem uma formação em vendas mas precisa vender para gerar receita para sua empresa. Felizmente, tanto para estes quanto para vendedores mais experientes, fechar uma venda é uma habilidade que pode ser aprendida e melhorada. E temos algumas dicas.

Superando a barreira psicológica

O primeiro obstáculo para se tornar uma máquina de fechar vendas é superar o medo. Quando a conversa com o possível cliente anda bem, o vendedor pode sentir um receio de causar um desconforto ao pedir pela venda cedo demais. Ele vai então continuar falando, lidando com as objeções e criando mais empatia com o cliente. Mas se levar muito tempo, sem dar o chute para o gol, pode acabar falando de coisas que levantem mais objeções ou o cliente pode sair sem fechar e simplesmente perder o interesse ou se arrepender antes mesmo de comprar.

Como fazer: se você utilizou esse tempo de interação com o cliente e os dois chegaram a conclusão de que a solução que você está oferecendo resolve o problema dele, você deve tentar fechar a venda. É o que o cliente espera e você está lhe ajudando. Além disso, se ele não fechar você vai ter tempo para outros clientes que possam fechar. Esta é a mentalidade para superar o medo.

Como não fazer: ficar pensando que tentar fechar a venda vai desagradar o cliente e apenas isso pode acabar não só com o negócio mas com seu relacionamento futuro com essa pessoa. Se sua tentativa de fechar falhar, você pode corrigir no decorrer da conversa para tentar mais adiante quando for mais propício. É só questão de bom senso.

Técnicas simples mas efetivas

Existem técnicas conhecidas e muito simples que você pode utilizar para fechar mais vendas, dar aquele último empurrãozinho. Todas elas exigem um pouco de tato, e só fazem sentido se você já qualificou o cliente, lidou com suas objeções e dúvidas e mostrou que seu produto resolve seu problema.

Dando prazos: indique que o cliente vai ter pouco tempo para decidir ou pode perder a oferta.

Como fazer: se for um produto com muita procura você pode dizer ao cliente que talvez não vá ter mais em estoque na próxima semana. Ou você pode oferecer um desconto com data de validade.

Como não fazer: pedir para que ele decida dentro de um prazo sem oferecer uma razão para isso. Ele é o cliente, não seu empregado.

Assumindo que a venda já foi fechada: casualmente, no momento propício faça uma pergunta que você faria apenas depois que o cliente já concordou em fechar o negócio.

Como fazer: perguntas como “em que endereço devemos entregar?” ou “você vai querer o plano individual ou de família?”. Feitas no tom certo, de forma casual, elas deixam espaço para o cliente não fechar, mas direcionam para o fechamento de uma forma não agressiva.

Como não fazer: perguntar “qual o número do seu cartão?” ou qualquer pergunta que pressione demais o cliente, como se você estivesse quase tirando a carteira do bolso dele.

Direto e simples: esta técnica nem dá para chamar de técnica, pois trata de simplesmente pedir diretamente pela venda.

Como fazer: “parece que nossa solução é ideal para você, gostaria de fazer o pedido agora ou tem mais alguma dúvida?”

Como não fazer: “você vai fazer o pedido agora? Tenho outros clientes para atender…”