Como montar uma equipe de vendas campeã

Em uma aventura para enfrentar dragões e orcs você precisa de uma equipe desempenhando diversas funções. Um bárbaro para enfrentar monstros grandes, um arqueiro para inimigos à distância, um mago para resolver problemas mais complicados, cada papel complementando o outro para ajudar a equipe atingir seu objetivo melhor do que apenas um deles conseguiria sozinho. Isso não é muito diferente para um time de vendas, apenas as funções dos membros e os dragões que são enfrentados são outros.

Uma pessoa pode desempenhar bem várias das funções necessárias à uma equipe comercial, mas conforme sua empresa vai crescendo e você precisa aumentar seu time é preciso atenção aos pontos fortes e fracos de cada um para melhor aproveitar seus potenciais. E por isso é importante ter em mente quais são os papéis que precisam ser desempenhados em sua equipe.

Estes são os equivalentes a magos, arqueiros e bárbaros no mágico mundo das vendas:

• Caçador de leads: Ele sabe como caçar novos contatos, que podem gerar novos negócios. Pode parecer fácil, mas um membro que tenha esta habilidade pode fazer isso de forma mais eficiente e com mais potencial de gerar clientes que alguém que saísse telefonando para todos os nomes da lista telefônica. E ele sabe que ter o contato da portaria de uma empresa é muito diferente de ter o telefone do diretor. E ele vai atrás do contato certo.

• Qualificador: Se a empresa não quer perder tempo com leads que só vão demandar tempo mas podem não fechar ou não valer a pena, é importante que algumas das pessoas sejam boas qualificadoras. O qualificador é a pessoa que sabe filtrar os leads, identificando os que podem gerar bons negócios. Ele sabe como fazer isso com informações externas que ele vai buscar e durante uma conversa direta com esse possível cliente.

• Fechador: É ele que interage com o lead, identifica o momento certo de “dar o bote” e pedir a venda. Muitos vendedores tem medo de agir na hora de fechar uma venda, o que pode gerar ciclos de venda mais longos do que o necessário e até negócios perdidos. Saber dirigir a interação para uma venda fechada é uma habilidade que pode fazer muita diferença nos resultados.

• Cuidador: Se o lead precisa de informações sobre o produto específicas para o caso dele, para entender como o que sua empresa oferece pode ajudar com seus problemas, a equipe de vendas deve acionar o cuidador. Ele ouve e entende os problemas do cliente e sabe como ajudá-lo da melhor forma possível utilizando seus produtos. E muitas vezes vai continuar fazendo isso após a venda ser fechada.

• Apoio: Cumprem as funções que não são de vendas para que os vendedores possam se focar no que fazem melhor. Pode ser pessoas com func’ões de coordenar, cuidar da parte burocrática, ajudar a gerar apresentações e materiais de auxílio.

Agora você está preparado para identificar e montar sua equipe da melhor maneira possível para enfrentar o dragão dos maus resultados e encontrar o tesouro da lucratividade. Bons negócios.

Ilustração de Bill Sienkiewicz