Treinamento para vendedores experientes

Ao contratar vendedores mais experientes, muitas empresas dão uma orientação sobre os produtos a serem vendidos e esperam que isso seja o suficiente para que eles façam seu trabalho. Afinal, eles só faziam isso nos empregos anteriores. Então eles devem saber o que fazer, não precisam de treinamento como outos profissionais de sua empresa.

Provavelmente, você não precise ensinar os conceitos básicos de vendas para esse profissional, porque ele já tem experiência nisso. Mas ele pode não ter experiência em vender os produtos de sua empresa, em trabalhar para sua empresa ou lidar com clientes do seu mercado. Um treinamento para orientar o vendedor recém-chegado pode potencializar seus resultados e fazê-lo se sentir parte de sua equipe, e a boa impressão que ele tiver de sua empresa pode ser repassada para seus clientes.

Não dar um treinamento é o mesmo que dizer que toda venda é igual. Vender qualquer produto é a mesma coisa. Vender para qualquer tipo de empresa é a mesma coisa. E isso vai fazer sua empresa perder negócios por erros que poderiam ser facilmente evitados se seu representante tivesse alguma orientação, para entender um pouco como trabalhar esse tipo de cliente, esse tipo de produto, esse tipo de concorrência. O treinamento é a vacina para os erros mais comuns que sua empresa já conhece, é uma vitamina para a experiência do vendedor que não vai precisar cometer esses erros para aprender.

Outro motivo importante para o treinamento é que mesmo que seu vendedor seja experiente, ele precisa entender a visão, a estratégia e o posicionamento de sua empresa antes de começar a encarar seus clientes. Esse profissional é o cartão de visitas de sua empresa. É com o contato com ele que seu cliente vai ter uma impressão sobre como sua empresa se porta, para onde está indo, quais seus valores. O treinamento coloca você e seus representantes na mesma página, alinhados sobre qual imagem é importante passar para o cliente.

Esse tipo de treinamento idealmente deve ser curto, focado no mais importante. Mas a criação e evolução do conteúdo dele pode ajudar a própria gerência da área comercial a entender melhor os problemas enfrentados por sua equipe de vendas.

Photo by Sylwia Bartyzel