Por que organizar seu processo de vendas em etapas?

Se seu produto precisa de mais tempo e vários contatos com o cliente para fechar um negócio, palavras como processo de vendas deveriam estar em seu vocabulário diário. Isso acontece para produtos mais complexos ou caros que exigem dos clientes mais cuidado no processo de decisão, ou clientes mais complexos, que possuem um processo de compra mais burocrático.

Muitas empresas que tem essa característica usam o processo de vendas “deixa a vida me levar”. Esse processo consiste em fazer o que vai aparecendo pela frente, o que o vendedor lembrar de fazer que o cliente tenha pedido. A venda acaba acontecendo porque iria acontecer de qualquer jeito e o vendedor simplesmente tenta ganhar o negócio pelo cansaço, só mantendo contato com o cliente o máximo de tempo possível para ver se o negócio é fechado. Isso é um sintoma de que não existe uma gestão de vendas e isso não é bom se você gostaria de melhorar suas vendas.

Um bom processo de vendas é como uma linha de produção, em que leads (contatos com potencial para se tornarem clientes) entram de um lado e informações e receitas para sua empresa saem pelo outro. Ele precisa de etapas bem definidas, em que se tenha uma ideia do quão próximo seu vendedor está de conseguir essa venda. E tarefas que devem ser executadas em cada uma dessas etapas.

Dividir seu processo em etapas é importante para entender o que precisa ser melhorado e o que sua equipe está executando bem. Se muitos negócios estão sendo perdidos na sua etapa de demonstração, pode ser um indicativo de que você precisa melhorar o produto, ou pensar melhor na apresentação. Mas quando as etapas não existem, você só sabe que um negócio foi perdido, sem enhuma pista de onde podem estar os problemas a corrigir.

Com etapas bem definidas você tem também atribuições bem definidas. Com o crescimento de sua equipe, você vai poder ter pessoas atuando com funções mais específicas, que podem se encaixar em uma etapa do processo, assim como em uma linha de produção. Isso ajuda sua empresa a crescer com menos problemas na hora de criar aumentar essa equipe e permite que cada membro de seu time possa trabalhar com o que faz melhor.

Como exemplo, imagine um processo com as etapas “Contato inicial”, “Enviar proposta”, “Negociação” e “Fechamento”, como ilustrado abaixo:

Com essas etapas, ao receber um lead, o vendedor tem uma oportunidade de venda que entra na primeira etapa, chamada de “Contato inicial”. Sempre que uma oportunidade entrar nessa etapa, o processo pede que ele marque uma reunião, qualifique o lead para ver se seus produtos o atendem e mostre seu catálogo. Se tudo deu certo e ele é um cliente qualificado, interessado em seus produtos, a oportunidade entra na próxima etapa. Na etapa “Enviar proposta” você pode ter assistentes de seu vendedor criando propostas personalizadas para o cliente, enviando a proposta para o responsável, fazendo follow-ups. E assim por diante, até a perda ou venda com sucesso.

Um processo de vendas por etapas pode ser mantido em sua empresa usando planilhas, post-its colados à parede, ou ferramentas como o Arivo CRM. Mas o mais importante é o compromisso da equipe de manter as informações atualizadas, cumprir as tarefas de cada etapa e manter um histórico de vendas ganhas e perdidas para poder melhorar o processo.