Como falar com clientes e descobrir se seu negócio é uma boa ideia

O primeiro passo logo após a concepção de uma nova ideia de negócio é tentar descobrir se é uma boa ideia, se é útil, se vai gerar um produto lucrativo. Com essa validação inicial, você pode investir mais tempo e dinheiro e tranformá-la em algo mais concreto. Essa pesquisa inicial tem um tom mais informal, visando aprender sobre o problema e sobre o mercado, por isso normalmente procuramos conversar com conhecidos, parentes ou falar diretamente com pessoas que tem o perfil de cliente, caso seja possível.

A forma mais comum de fazer essa pesquisa é sendo direto, apresentando rapidamente sua ideia e pedindo a opinião da outra pessoa. E muitas vezes isso vai resultar em pessoas elogiando sua ideia e até prometendo que vão comprar seu produto quando ele estiver pronto. Satisfeito com esse tipo de feedback você resolve investir na ideia.

Mas de acordo com Rob Fitzpatrick, autor do livro The Mom Test, esse tipo de feedback não é um bom sinal. Com a melhor das intenções, essas pessoas podem estar mentindo para você, fazendo você pensar que tem uma ideia muito boa mas acabar perdendo tempo e dinheiro criando um negócio que ninguém precisa.

Ao apresentar sua ideia a parentes ou conhecidos, eles terão a tendência de não querer te magoar ou ofender, e isso faz com que elogiem sua ideia mesmo que não vejam valor nela. O caso extremo disso é mostrar a ideia para sua própria mãe, inclusive, é daí que vem o nome do livro.

Quando a outra pessoa diz que pode se tornar um cliente no futuro, ela pode só estar te enrolando, para você parar de marcar essas reuniões enquanto não tiver algo mais concreto e te deixar feliz ao mesmo tempo. Ela sabe que se esse futuro chegar, ela pode simplesmente dar uma desculpa e não comprar nada.

O que causa este problema, segundo Fitzpatrick, é usar essas conversas para falar de sua ideia. Quando você fala de sua ideia e começa a fazer perguntas em cima dela, você está assumindo que a outra pessoa se importa com o problema que você está tentando resolver. E elas vão responder, dentro desse contexto, pensando que estão lhe fazendo um favor, mas quando não é um problema que realmente as afeta elas só podem responder por suposições.

A solução que o livro oferece é conversar com essas outras pessoas sobre o problema, e não sobre sua ideia. Entender como esse problema afeta a outra pessoa e principalmente se é um problema que realmente vale a pena ser resolvido, a ponto de que alguém pague por isso. Quando a pessoa fala sobre como o problema a afeta no presente ou no passado, é mais provável que fale a verdade, pois se está falando de fatos e não suposições ou adivinhações sobre o futuro. Com esses dados você pode entender melhor o problema. Entendendo melhor o problema você não vai ter só uma noção do valor de sua ideia, mas também pode ajustá-la para se tornar um produto melhor.

O livro ainda apresenta várias outras táticas de como ter melhores conversas para validar e melhorar suas ideias de negócio. Recomendado para qualquer um que precise fazer esse tipo de pesquisa de mercado mais qualitativa, mas principalmente para os seguidores de Lean Startup melhorarem seu processo de Customer Development.