Mentalidade de vendas e motivação

Imagine que uma privada de sua casa entupiu e por algum motivo, você é o único que pode resolver o problema. Supondo que você seja como a maioria das pessoas, não deve achar essa uma tarefa muito agradável, mas não tem outra escolha. Nessa situação, a forma que você encara a tarefa faz a diferença no seu nível de satisfação durante a execução.

Você pode encarar desentupir a privada como algo que se não for feito vai transformar sua casa em um esgoto. Ou pode colocar na cabeça que precisa fazer isso para deixar sua casa em ordem, para que seja um lugar do qual você pode se orgulhar. O resultado no final é o mesmo, o trabalho realizado é o mesmo. Mas a escolha dessa perspectiva sobre a tarefa pode nos dar mais motivação e tornar o trabalho mais agradável.

Em vendas essa escolha de mentalidade pode fazer ainda mais diferença, pois além de afetar a motivação do vendedor, pode levar em consideração as motivações do cliente. A mentalidade certa pode deixar o vendedor e clientes mais satisfeitos e ainda ajudar o vendedor a fechar mais negócios.

Às vezes você não está muito a fim de pegar o telefone e ligar para um possível cliente para tentar vender. Você pode encarar a tarefa de vender como algo que você precisa fazer para atingir sua meta e não ser demitido. Ou pode usar a mentalidade de que você está ajudando seu cliente, oferecendo um produto ou serviço que vai melhorar sua vida. Da mesma forma que no caso da privada entupida, a escolha da mentalidade torna a tarefa mais agradável.

Um vendedor que encara a venda apenas pensando na própria quota, na própria comissão, no próprio emprego, está focado demais em si mesmo. Essa mentalidade baseada em escassez e medo faz com que o vendedor veja cada venda como um peso a carregar, uma tarefa desagradável que precisa ser superada. E esse foco apenas nos próprios problemas e recompensas vai fazer com que não pense nos problemas e recompensas do cliente.

Com a mentalidade de ajudar o cliente a encontrar a melhor solução o vendedor pratica a empatia para tentar encontrar o melhor resultado para ambas as partes. Ajudar o cliente a resolver seus problemas também ajuda o vendedor a vender mais, fechando negócios em que os clientes podem sair mais satisfeitos pois foram de fato ouvidos, o que pode gerar mais negócios futuros. Além disso, a ligação chata de vendas que você não queria fazer se torna algo que você quer fazer, afinal você não pode deixar o cliente na mão, você precisa ajudá-lo.

É claro que no final, o que queremos é lucrar mais, pois se ajudar o próximo fosse tão importante você seria um missionário ajudando aos mais necessitados e não um vendedor. Mas a forma como encaramos nosso trabalho pode torná-lo mais fácil, mais agradável e dar um senso de propósito ao nosso dia a dia.