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Monitorando a internet para saber o momento de vender

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"Binóculo"

Vendas para empresas dependem muito do momento em que o vendedor faz esse contato. Se a empresa não está pensando no problema que seu produto resolve, ou se não reservou parte do orçamento para isso, a venda se torna muito mais difícil. É como se você estivesse nadando contra a corrente.

Como é inviável ter um espião dentro de cada empresa ouvindo e te repassando esse tipo de informação, o jeito é tentar usar os sinais externos que a empresa transmite para saber a hora de entrar em contato e fazer um pitch. E a internet é a ferramenta ideal para monitorar esses sinais.

Esses sinais normalmente vão ser indiretos. Normalmente você não vai ver um anúncio público de que eles estão procurando uma solução exatamente igual ao produto que você vende. E os sinais que importam para você, como vendedor, dependem muito do tipo de produto ou serviço que você oferece.

Em vendas para empresas é importante saber o cargo da pessoa com quem negociamos para saber se estamos falando com alguém que tem poder de decisão na área em que nosso produto se encaixa. Por isso pode ser bem útil monitorar os cargos de pessoas que trabalham em uma empresa e mudanças de emprego em sites como LinkedIn e Facebook.

Se, por exemplo, você vende um produto para a área de finanças de uma empresa, é interessante ficar de olho se a empresa tem um novo diretor financeiro. Um diretor novo vai querer mudar algumas coisas, criar novos projetos e melhorias e esse é o melhor momento para que ele conheça sua empresa. Você também pode ficar de olho se um contato que você já conhece mudou para outra empresa em um cargo de decisão.

Se seu produto funciona melhor para equipes em expansão você pode ficar de olho em sites de emprego. Se a empresa está oferecendo muitas vagas para a área específica em que sua empresa atua, pode ser uma oportunidade. Nesse caso você pode até preparar o pitch de venda mostrando as vantagens que seu produto oferece para equipes com muitos colaboradores.

Sites de reclamação sobre empresas ou avaliação de produtos podem te ajudar a entender os problemas do ponto de vista dos clientes de uma empresa. Se seu produto é capaz de resolver esses problemas, você precisa oferecer sua solução para essa empresa. Imagine por exemplo que você fabrica vidros resistentes e encontra nos sites de reclamação muitos clientes reclamando da fragilidade do vidro de um relógio de uma marca específica.

E é claro, existem os casos mais óbvios quando você oferece algum tipo de serviço para internet, que é dar uma olhada no site e redes sociais da empresa. Se você tem uma agência de mídias sociais vai poder saber se poderia oferecer um serviço melhor se notar que o Facebook de uma empresa está às moscas ou que eles poderiam usar o Snapchat. Se você cria sites, vai poder ver se o site da empresa precisa de uma repaginada.

Chegar na hora certa com o produto certo pode facilitar muito suas vendas para empresas. Mas se seus clientes são pessoas físicas essa pode não ser uma boa estratégia. Mesmo que elas mesmas estejam postando em redes sociais muitas informações pessoais, as pessoas sentem que tiveram a intimidade invadida caso uma empresa apareça vendendo berços porque ficou sabendo que seu primeiro filho vai nascer nos próximos meses.

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