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O que é um bom gestor de vendas?

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"Gestor de vendas"

O gestor de vendas é o profissional que mantém organizado o processo de vendas, fica de olho na pipeline de oportunidades, acompanha o progresso de sua equipe e mantém os vendedores motivados. Tudo sempre considerando a estratégia da empresa.

Todos sabem que o principal trabalho do gestor de vendas é atingir um certo valor de faturamento. Mas não basta ser apenas um vendedor veterano ou o cara que manda nos outros representantes de vendas. Existem qualidades que diferenciam um bom gestor de vendas de um que sempre está culpando sua equipe por não atingir suas metas.

  • Sabe contratar e demitir:

O gestor precisa ser capaz de reconhecer e contratar bons vendedores de acordo com o produto, marca e mercado em que vão trabalhar. E também reconhecer quando cometeu um erro de contratação e demitir os que não vão trazer resultados.

  • Entende de incentivos:

O gestor de vendas precisa estabelecer metas para sua equipe que sejam possíveis de se atingir, para que sua equipe não fique desmotivada e nem seja muito confortável, pois isso deixaria sua equipe acomodada. E saber alinhar esses esforços com recompensas, como definir uma política justa de comissões.

  • Investe em sua equipe:

É trabalho do gestor identificar membros de sua equipe que precisam se aprimorar e ajudá-los com isso, seja fazendo um coaching ou treinamento que os ajude a ter uma performance melhor.

  • Conversa com marketing e produto:

Gerentes de vendas não podem se isolar e isolar a equipe de vendas do resto da empresa.

Ele sempre precisa estar conversando com a equipe de produto, pois precisa entender muito bem o que está vendendo.

Também precisa estar em sintonia com a equipe de marketing, para entender o que está sendo comunicado para os potenciais clientes. Dar feedback da qualidade dos leads originados pelo trabalho de marketing. E os dois devem sempre trocar informações sobre os produtos de concorrentes e como comunicar os diferenciais de sua empresa para os clientes.

  • Previsibilidade de resultados:

Para que a empresa possa fazer planejamento de sua receita, o gestor precisa ser capaz de gerar boas estimativas de vendas. Mesmo no caso em que ele excede muito o planejamento que fez, que pode parecer algo bom, isso na verdade pode ser bem ruim. Imagine se a equipe de vendas fechou vendas que a fábrica da empresa não vai ser capaz de entregar, porque havia se planejado para uma estimativa bem menor.

O gestor de vendas entende de métricas de pipeline de vendas e sabe o que fazer quando elas indicam algum problema.

  • Bota a mão na massa para auxiliar sua equipe:

O bom gestor vai ouvir as dificuldades da equipe e trabalhar para remover esses obstáculos. A equipe precisa de material de marketing? O gestor deve negociar com o pessoal do marketing. Os vendedores precisam entender melhor os produtos dos concorrentes? O gestor deve procurar alguém para trazer essa pesquisa para a equipe.

  • Sabe lidar com pessoas:

A forma como o gestor de vendas alcança suas metas é liderando um time, composto de pessoas. E por isso é importante que ele saia lidar bem com pessoas, saiba motivá-las, respeitá-las e seja justo com elas.

Um gestor que não consiga o respeito de sua equipe acaba perdendo seus melhores membros, que vão para outras empresas onde vão ser melhor valorizados.

  • Mantém a casa em ordem:

O gestor de vendas é o principal responsável pelo uso do sistema de CRM da empresa. É de seu interesse que todos usem o sistema da forma correta e que atualizem seus dados.

Ele deve fazer reuniões com um certa frequência, para ouvir em que cada representante de venda tem trabalhado, o que está atrapalhando no avanço de alguma oportunidade mais difícil e aproveitar para lembrar de atualizar dados no CRM, como valores, progresso, retirar oportunidades que parecem perdidas.

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