Por que sua empresa precisa de um funil de vendas/pipeline?

Você já deve ter lido ou ouvido alguém te recomendar a organizar melhor a área de vendas de sua empresa, se quiser aumentar seu faturamento. E por isso, você já deve ter ouvido falar de funil de vendas. Mas antes de investir seu tempo em tentar descobrir o que seria isso, você gostaria de saber se um funil de vendas pode realmente ser útil para seu caso e quais são as vantagens de usá-lo.

O funil de vendas é uma ferramenta muito útil para entender o setor de vendas de sua empresa. Mas esta ferramenta não é útil para qualquer tipo de empresa, na verdade isso depende de como funcionam as vendas normalmente, para o tipo de produto ou serviço que você comercializa. É por isso que você não vai ver uma baiana que vende acarajé na rua se preocupando em saber o que é um funil de vendas, mas talvez uma baiana empresária que venda acarajé para vários restaurantes precise ficar de olho em seu funil de vendas.

Um dos fatores mais importantes para saber se você precisa de um funil de vendas é o tamanho de seu ciclo de vendas. O ciclo de vendas é tudo que ocorre desde que você prospectou um cliente até o momento em que ele fechou o negócio com sua empresa. Dependendo da empresa, produto ou serviço, isso pode levar meses ou pode levar horas, e o tempo que isso demora do começo ao fim é o tamanho de seu ciclo de vendas.

Se seu ciclo de vendas leva dias, semanas ou meses, entre reuniões, negociações, apresentações, envios de propostas, testes do produto e mais reuniões, até que o cliente decida se vai ou não comprar da sua empresa, provavelmente você precisa ter um funil de vendas para acompanhar as vendas de sua empresa.

Para ciclos de vendas muito curtos, um funil de vendas não vai ser tão útil. Se o normal para sua empresa é um cliente novo entrar em contato e já fazer o pedido, você não precisa acompanhar suas vendas em andamento, você só precisa acompanhar os dados das vendas fechadas, do seu financeiro, do controle de estoque, etc. A maior parte do funil de vendas existe entre esse período do contato com um lead e o fechamento do negócio.

Mesmo que tenha reconhecido que seu ciclo de vendas não é curto, você pode ainda estar em dúvida se deveria buscar mais informações sobre funis de venda. O uso de controle por funil de vendas traz várias vantagens:

Planejar para o futuro: Como seus negócios levam algum tempo até se concretizar e se transformar em dinheiro em sua conta, você precisa sempre estar plantando as sementes para colher depois. E dependendo do tamanho de seu ciclo de vendas, “depois” pode levar muito tempo. O funil te ajuda a saber se no futuro próximo você vai ter o que colher e se os negócios estão com bom andamento. Te ajuda a ver com antecedência se um período de seca nas vendas está chegando para que você tome alguma atitude para tentar mudar esse panorama.

Construir processos: O funil pode ser usado não só para você saber em que etapa de suas vendas estão cada uma de suas oportunidades, mas também para organizar um processo de vendas. Você pode trabalhar cada venda como em uma linha de montagem, com os membros de sua equipe sabendo o que fazer em cada etapa de uma venda.

Medir para melhorar: Você só sabe que emagreceu hoje se você se pesou ontem. É importante medir algo que queremos melhorar, como por exemplo as vendas de sua empresa. Com o funil de vendas organizado e registrando tudo, você pode saber quanto tempo uma oportunidade leva para ser fechada, em quais etapas você perde mais negócios, qual a porcentagem dos leads que se transformam em negócios fechados. E com esses dados trabalhar para melhorar o que não está funcionando bem e investir mais no que dá mais resultado.

Refrescar a memória: Uma vantagem simples e óbvia, mas que pode fazer muita diferença para não perder negócios sem necessidade. Saber em que etapa está cada oportunidade te ajuda a continuar acompanhando, saber para quem vale a pena fazer aquela ligação de follow up, e ajudar seus clientes a lembrarem de você também. Quando sua equipe anda muito ocupada com as várias tarefas do dia a dia, algumas oportunidades podem acabar esquecidas, o que significa dinheiro que sua empresa deixa de faturar.

Para mais informações sobre funis de venda, aguardem os nossos próximos artigos. Ou conheça nosso produto, o Arivo CRM que pode ajudar sua empresa a manter todas as informações sobre seu funil de vendas.