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Treinamento para vendedores experientes

"Direção e mapa"

Ao contratar vendedores mais experientes, muitas empresas dão uma orientação sobre os produtos a serem vendidos e esperam que isso seja o suficiente para que eles façam seu trabalho. Afinal, eles só faziam isso nos empregos anteriores. Então eles devem saber o que fazer, não precisam de treinamento como outos profissionais de sua empresa.

Provavelmente, você não precise ensinar os conceitos básicos de vendas para esse profissional, porque ele já tem experiência nisso. Mas ele pode não ter experiência em vender os produtos de sua empresa, em trabalhar para sua empresa ou lidar com clientes do seu mercado. Um treinamento para orientar o vendedor recém-chegado pode potencializar seus resultados e fazê-lo se sentir parte de sua equipe, e a boa impressão que ele tiver de sua empresa pode ser repassada para seus clientes.

Como melhorar sua previsão de vendas

"Previsão de vendas"

Uma das atividades mais difíceis na gestão de vendas é prever corretamente o quanto será vendido em um intervalo de tempo, que geralmente é o trimestre. O diretor comercial é pressionado a acertar, pressiona seus gerentes que por sua vez pressionam os vendedores. E a previsibilidade não melhora. Na verdade, muitas vezes os vendedores param de colocar os dados nos sistemas para não serem cobrados. Após diversos projetos para melhoria do “forecast” (a previsão de vendas), hora de chamar os consultores. Sem surpresa alguma, meses de consultoria depois, as previsões continuam erradas… E com previsões falhando, é a vez do diretor financeiro reclamar que não tem como fazer um orçamento sem saber o quanto venderá - o que não deixa de verdade.

Mas como melhorar a previsão de vendas se não dá para prever o futuro?

A técnica de negociação do 'sim, mas'

"Mão dupla"

Você já deve ter passado por uma situação assim. Você está em negociação com um possível cliente e já enviou para ele uma proposta de preço. É aí que o cliente pede algo a mais, que está fora da proposta. Muitas vezes é um desconto bem maior do que o que normalmente sua empresa oferece, mas também podem ser serviços adicionais, prazo de entrega menor. Normalmente ele te pede isso e complementa que precisa dessa condição atendida, senão não vai poder fechar com sua empresa.

Pensando no faturamento, e sabendo que sua margem de lucro permite, você pode acabar cedendo de imediato. Seu medo de perder o negócio o faz pensar que um pouco de lucro é melhor que nenhum. Mas isso enfraquece a percepção de valor do seu produto que seu cliente vai ter e ainda cria esse precedente para as próximas negociações com o mesmo cliente. Uma forma de amenizar essa percepção, na hora de ceder aos pedidos do cliente, é usar a técnica do “sim, mas”.

Vendas e marketing: uma história de dois irmãos

"Vendas e marketing"

O sucesso de sua empresa depende de como você lida com os dois irmãos, marketing e vendas.

O marketing é o irmão mais barulhento. Ele precisa chamar a atenção para sua empresa, para que pessoas a conheçam e algumas delas se tornem seus clientes. Mas ele precisa pensar qual o tipo de pessoa que pode ser um bom cliente, e qual a forma mais eficiente de chegar até elas, porque ficar gritando no meio da rua só vai gerar um desperdício de tempo. Definir o tipo de cliente é o que o marketing chama de mercado-alvo e a forma como ele vai tentar chamar a atenção desses possíveis clientes é o que ele chama de canal.

As vantagens de um sócio programador

"Sócio programador"

O André Barro da Badabum, escreveu este post bem legal sobre Como criar uma startup sem desenvolvedor, em que analisa as possibilidades para quem tem esse problema (aprender a programar, arrumar um programador como sócio ou contratar uma agência). Ele conclui contando a experiência deles até escolherem a terceira opção, de contratar uma agência, e parece que estão bem satisfeitos com o resultado.

Este não é um tema muito comum neste blog, mas como desenvolvedor queria colaborar com a minha perspectiva. Vou falar um pouco sobre a opção de ter um programador como co-fundador de sua empresa e as vantagens e desvantagens de escolher esta forma de trabalho ao invés de contratar uma agência.

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