A reclamação de 4 milhões de dólares

Esta é a história real de como uma ligação de reclamação vinda de um cliente resultou em um contrato de 4 milhões para essa empresa. Ron Burley era o CEO de uma empresa que ele mesmo fundou, chamada Broadcast Software, que até hoje atua no ramo de software para estações de rádio. Na época em que a história se passou a empresa era pequena, com 16 funcionários, e Ron é o tipo de CEO que gosta de botar a mão na massa e se necessário conversa diretamente com seus clientes. Ele estava preocupado em fazer a empresa crescer, mas o estouro da primeira bolha da internet fez com que todos os possíveis investidores sumissem de vista.

CRM: dificuldades na implantação

Sistemas de gestão de relacionamento com clientes (ou CRM) ficaram famosos nas décadas passadas por altas taxas de projetos que não deram certo, em parte pela natureza da solução e em parte pela falta de maturidade das soluções que existiam na época. Mas em uma época em que é importante ter um foco especial em nossos clientes, para não perdê-los para a concorrência, você já pesquisou e sabe a diferença que um sistema de CRM pode fazer em sua empresa.

Como escapar de truques sujos em negociações

Já falamos aqui sobre técnicas de negociação do livro “Como chegar ao sim”, de Roger Fisher e William Ury. São técnicas estudadas no ambiente acadêmico, direcionadas para aumentar as chances das partes envolvidas entrarem em um acordo em uma negociação. Mas e quando uma das partes envolvidas usa algum truque sujo ou tática psicológica para tentar aumentar sua chance de sair com alguma vantagem na disputa?

De acordo com os autores do livro, a melhor estratégia nesses casos é deixar os outros participantes da negociação saberem que você reconheceu algum desses truques sujos, mas sem fazer acusações, sem deixá-los na defensiva, deixando claro que você está interessado em continuar discutindo a questão em jogo de forma racional e baseada em princípios. É claro que o número de táticas sujas de negociação é infinito, mas existem algumas clássicas que costumam ser mais usadas.

Cold calls: gerando lucro com ligações a desconhecidos

Em vendas, cold calling (ou fazer chamadas a frio em português) é uma atividade pouco valorizada e apreciada. Uma cold call é um contato com o objetivo de venda (em geral por telefone) feito a alguém com quem não se teve um contato prévio, uma troca de cartões ou uma referência de outro contato. Esse método de venda sempre nos tráz a lembrança de vendedores chatos de telemarketing que não param de nos ligar em momentos inoportunos para nos oferecer algo que não queremos.

A alta taxa de rejeições que uma pessoa recebe ao seguir este tipo de abordagem faz com que muitos vendedores não se aprimorem em cold calling.

Receita de produtividade: a técnica Pomodoro

Os maiores inimigos de nossa produtividade normalmente somos nós mesmos, quando não conseguimos nos concentrar no trabalho, ou nossos colegas ou clientes, que aparecem para falar conosco bem no momento em que estamos conseguindo nos concentrar. Para combater esse problema, na década de 80, Francesco Cirillo criou uma técnica muito simples de produtividade chamada de técnica Pomodoro.

O nome da técnica vem do fato da principal ferramenta usada nesta técnica ser um timer de cozinha, e o autor da técnica ter utilizado um timer que tem o formato de um tomate (pomodoro em italiano). Veja abaixo a receita para que você também possa começar a utilizar essa técnica.