A técnica de negociação do 'sim, mas'
Você já deve ter passado por uma situação assim. Você está em negociação com um possível cliente e já enviou para ele uma proposta de preço. É aí que o cliente pede algo a mais, que está fora da proposta. Muitas vezes é um desconto bem maior do que o que normalmente sua empresa oferece, mas também podem ser serviços adicionais, prazo de entrega menor. Normalmente ele te pede isso e complementa que precisa dessa condição atendida, senão não vai poder fechar com sua empresa.
Pensando no faturamento, e sabendo que sua margem de lucro permite, você pode acabar cedendo de imediato. Seu medo de perder o negócio o faz pensar que um pouco de lucro é melhor que nenhum. Mas isso enfraquece a percepção de valor do seu produto que seu cliente vai ter e ainda cria esse precedente para as próximas negociações com o mesmo cliente. Uma forma de amenizar essa percepção, na hora de ceder aos pedidos do cliente, é usar a técnica do “sim, mas”.
