Mesmo que cada cliente seja único, para que seja possível melhorar nosso desempenho de vendas, é necessário seguir um processo de vendas bem estruturado. Só assim podemos medir a performance e entender aos poucos o que precisa ser melhorado.
O problema é que em muitos casos, os clientes são tão diferentes que um único processo padronizado não dá conta de atendê-los exatamente da mesma forma.
A internet mudou as empresas. Elas foram forçadas a se adaptarem aos novos tempos, seja porque processos não funcionavam mais como antes, ou para otimizar seus recursos com a evolução da tecnologia e não se tornarem retardatários na corrida que disputam com seus concorrentes.
Com a área de vendas não foi diferente. O livro Predictable Revenue, de Aaron Ross e Marylou Tyler é um bom exemplo disso.
Uma fantasia comum para pessoas interessadas em negócios é um dia ter uma ideia genial de um produto que gere bilhões. Geralmente, uma ideia única. Uma ideia de negócio que nenhum outro ser humano teve antes.
Quem passou algum tempo pensando em ideias para criar uma empresa já descobriu que é muito difícil uma ideia não ter sido pensada antes.
Sua empresa vende produtos ou serviços, e você sente que sua área de vendas trabalha de qualquer jeito, sem muita estrutura, sem muito planejamento. Seu processo consiste em pedir para que seus representantes de vendas cacem clientes, e eles tentam vender de algum jeito.
Mas você nunca tem uma ideia de quanto vai ser vendido neste mês, não tem ideia de como vai ser o próximo mês, apenas pode torcer para que seus vendedores consigam vender o suficiente. E caso não consigam, a única coisa que faz é torcer com mais força ou pressionar sua equipe de vendas para que dêem um jeito para vender mais.
Caso esta seja sua realidade atual, implantar uma pipeline de vendas pode ajudá-lo a entender e melhorar seu processo de vendas. Mas antes é preciso entender o que é uma pipeline de vendas.
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