Prioridades em sua empresa: não faça como os políticos

"Debate entre políticos"

Em época de eleições, os candidatos prometem investir em todas as áreas que tem alguma importância para a população. Saúde? Vamos melhorar. Segurança? Aumentar o investimento. Educação? Vai ser o foco nos próximos anos.

Mas recursos são limitados, tanto financeiros quanto recursos humanos e principalmente foco. Você nunca vai ver um candidato respondendo que vai priorizar uma área então as outras vão perder um pouco com isso. Isso o faria perder votos, e é facilmente contornável simplesmente prometendo que todas as áreas vão ter prioridade em seu governo.

Demitir vendedor que não bate metas

"Você está demitido"

A meta de venda é o mecanismo que a empresa utiliza para incentivar o vendedor a trazer mais receita. E quando o vendedor não consegue atingir essas metas, o gerente comercial precisa se perguntar até quando tolerar uma performance abaixo da esperada e quando desligar o profissional da equipe.

Simplesmente demitir por não atingir metas pode fazer com que se perca vendedores que não estão passando por um bom momento, ou perder a chance de descobrir porque essas vendas não estão acontecendo e ajustar todo o time com base nesse feedback.

Treinamento para vendedores experientes

"Direção e mapa"

Ao contratar vendedores mais experientes, muitas empresas dão uma orientação sobre os produtos a serem vendidos e esperam que isso seja o suficiente para que eles façam seu trabalho. Afinal, eles só faziam isso nos empregos anteriores. Então eles devem saber o que fazer, não precisam de treinamento como outos profissionais de sua empresa.

Provavelmente, você não precise ensinar os conceitos básicos de vendas para esse profissional, porque ele já tem experiência nisso. Mas ele pode não ter experiência em vender os produtos de sua empresa, em trabalhar para sua empresa ou lidar com clientes do seu mercado. Um treinamento para orientar o vendedor recém-chegado pode potencializar seus resultados e fazê-lo se sentir parte de sua equipe, e a boa impressão que ele tiver de sua empresa pode ser repassada para seus clientes.

Como melhorar sua previsão de vendas

"Previsão de vendas"

Uma das atividades mais difíceis na gestão de vendas é prever corretamente o quanto será vendido em um intervalo de tempo, que geralmente é o trimestre. O diretor comercial é pressionado a acertar, pressiona seus gerentes que por sua vez pressionam os vendedores. E a previsibilidade não melhora. Na verdade, muitas vezes os vendedores param de colocar os dados nos sistemas para não serem cobrados. Após diversos projetos para melhoria do “forecast” (a previsão de vendas), hora de chamar os consultores. Sem surpresa alguma, meses de consultoria depois, as previsões continuam erradas… E com previsões falhando, é a vez do diretor financeiro reclamar que não tem como fazer um orçamento sem saber o quanto venderá - o que não deixa de verdade.

Mas como melhorar a previsão de vendas se não dá para prever o futuro?

A técnica de negociação do 'sim, mas'

"Mão dupla"

Você já deve ter passado por uma situação assim. Você está em negociação com um possível cliente e já enviou para ele uma proposta de preço. É aí que o cliente pede algo a mais, que está fora da proposta. Muitas vezes é um desconto bem maior do que o que normalmente sua empresa oferece, mas também podem ser serviços adicionais, prazo de entrega menor. Normalmente ele te pede isso e complementa que precisa dessa condição atendida, senão não vai poder fechar com sua empresa.

Pensando no faturamento, e sabendo que sua margem de lucro permite, você pode acabar cedendo de imediato. Seu medo de perder o negócio o faz pensar que um pouco de lucro é melhor que nenhum. Mas isso enfraquece a percepção de valor do seu produto que seu cliente vai ter e ainda cria esse precedente para as próximas negociações com o mesmo cliente. Uma forma de amenizar essa percepção, na hora de ceder aos pedidos do cliente, é usar a técnica do “sim, mas”.